Kamera karşısına geçmeyen bir ülkede video platformu

Kivi Video’yu Haziran 2021’de Ankara’da kurdum. Şirketler için beyaz etiketli (white-label) bir video platformuydu: satış, pazarlama ve insan kaynakları ekipleri kısa bir video kaydedip e-postanın içine gömüyor, sonra o videonun kim tarafından, ne kadar izlendiğini görüyordu. Yurt dışında aynı işi yapan araçlar vardı ve çok iyi gidiyorlardı.

Aynısının Türkiye’de de olacağını varsaydım; eksik olan şeyin ürün olduğunu düşündüm. Dokuz ay sonra öğrendiğim şey şu oldu: eksik olan ürün değil, davranıştı.

Kaydet, e-postaya göm, ölç

Ürün üç adımdan ibaretti ve üçünün de tek oturumda bitmesi gerekiyordu.

Kayıt tarayıcıda oluyordu. Ekranınızı, kameranızı ya da ikisini birden kaydediyordunuz; indirilip kurulacak bir program yoktu. Chrome eklentisiyle aynı şey herhangi bir sekmenin üzerinden yapılabiliyordu — ürünü açmadan, çalıştığınız yerden.

İkinci adım e-postaydı ve ürünün asıl fikri buradaydı. E-posta istemcilerinin çoğu videoyu iletinin içinde oynatmaz; oynatsa bile gönderdiğiniz listede kimin ne kadar izlediğini göremezsiniz. Biz videodan kısa bir GIF üretip e-postaya onu koyuyorduk. Alıcı GIF’e tıkladığında bizim barındırdığımız sayfaya geliyor, video orada oynuyor ve izleme oradan sayılıyordu. Menüde MailChimp’e yapıştırılacak hazır HTML de vardı, çünkü pazarlama ekiplerinin kampanyaları zaten orada duruyordu.

Üçüncü adım ölçümdü. Video başına ziyaret, oynatma, tıklama ve ortalama tamamlanma oranı; oynatma listeleri; takım genelinde kişi bazında kırılım. Bir satışçının “gönderdim” demesiyle “izlendi” demesi arasındaki farkı görünür kılan tek şey buydu.

Beyaz etiket bir özellik değil, giriş biletiydi

Kurumsal bir ekibe araç satıyorsanız, aracınızın müşterinin müşterisine görünmemesi gerekir. Video sayfasının arka plan rengi, eylem düğmesinin rengi, üstteki logo — hepsi müşterinin kendi markasından geliyordu. Sayfanın en altındaki “Kivi video message” satırını tamamen kapatan bir anahtar bile vardı.

Bunu bir farklılaşma olarak değil, zorunluluk olarak yazdım. Bir markanın kendi müşterisine gönderdiği sayfada başka bir şirketin logosunu taşımak istemesi için hiçbir sebep yok. Arayüzün Türkçesini de yaptık. İkisi de doğru kararlardı ve ikisi de sonucu değiştirmedi.

Neredeyse tamamını tek başıma yazdım

Video sunucusunu, önbellekleme sistemini, kodlama sistemini ve sitenin neredeyse tamamını ben yazdım.

Video, yazılımın en yanıltıcı alanlarından biridir. Dışarıdan tek bir oynatıcı gibi görünür; içeride depolama, kodlama, dağıtım ve oynatma ayrı ayrı çözülmesi gereken dört ayrı problemdir. Bunların hiçbiri “zor” değildir, ama hepsi zamanınızı alır ve hiçbiri müşteriye görünmez. Bir kullanıcı için doğru çalışan bir video sisteminin, yüz kullanıcı için de doğru çalışması ayrı bir iştir.

Dokuz ayın sonunda geriye bakınca teknik tarafın hiçbir aşamada darboğaz olmadığını görüyorum. Sistem ayaktaydı, kayıt çalışıyordu, sayfalar açılıyordu, ölçüm doğruydu. Kimse almadı. Kurucu olarak en rahat ettiğim yerin, işin sonucunu belirleyen yer olmadığını burada öğrendim.

Sekiz kişiydik

En kalabalık anımızda sekiz kişiydik. Chrome eklentisini geliştiren ekibi yönettim; satış ve pazarlamayı da kendim yaptım.

Ürünü yazan kişiyle satışı yapan kişinin aynı olması ilk aylarda hız kazandırır. Bir müşteri adayının söylediği şeyle o şeyin koda dönüşmesi arasında hiçbir aktarım kaybı olmaz. Sonra bir tavana çarpar: satış zamanla ölçülür, kod da zamanla ölçülür ve ikisi aynı takvimden harcanır. Bir hafta boyunca kodladıysam o hafta kimseyle konuşmamışım demektir.

3.000 kişi, tek satış

Dağıtım için LinkedIn’i seçtik. Birden fazla hesap üzerinden otomasyon kurup yaklaşık 3.000 kişiye ulaştık. Bir kısmı cevap verdi, bir kısmıyla konuştuk.

Tek bir satış yaptık, tek bir aylığına.

Bu rakamı yumuşatmanın bir yolu yok, aramadım da. 3.000 kişiye ulaşıp bir satış yapıyorsanız sorun mesajın metninde ya da erişimin genişliğinde değildir.

İnsanlar kamera karşısına geçmek istemedi

Konuşmalar hep aynı yerde tıkanıyordu. Ürünü beğenenler oldu. Tıkanan nokta hep birinin oturup kendini kaydetmesi gereken andı.

Yurt dışındaki muadilleri aynı yıllarda çok iyi gidiyordu; yani kategori çalışıyordu, ürünün mantığında bir hata yoktu. Türkiye’de çalışmadı, çünkü ürünün işe yaraması için insanların yeni bir davranış edinmesi gerekiyordu: kamera karşısına geçmek, kendi sesini kaydetmek ve o kaydı tanımadığı insanlara göndermek. Bunu yapmak istemediler. Şirket kararı olarak da istemediler, tek tek kişiler olarak da.

Bunun sebebini açıklayan bir ölçümüm yok. Elimde 3.000 kişilik bir erişimin sonucu var, o kadar. Kültürel bir eşik olduğu benim okumam; ölçtüğüm şey değil, ölçtüğüm şeyden çıkardığım sonuç. Ama sonucu değiştirmiyor: bir aracın kullanılabilmesi için önce insanların onu eline alması gerekiyor.

Kapatma kararını Mart 2022’de verdim. Sekiz kişiye kadar çıkmış bir yapıyı, geliri tek bir aylık satıştan ibaret bir ürünle taşımanın yolu yoktu.

Sırayı yanlış kurdum

Kivi’de sıralamam şuydu: önce altyapı, sonra ürün, sonra dağıtım. Dokuz ayın büyük bölümü ilk maddede geçti, çünkü en iyi bildiğim iş oydu.

Doğru sıralama başka: ürünün insanlardan istediği davranışı önce yazıya dökmek, o davranışın piyasada hâlihazırda var olup olmadığını ölçmek, ondan sonra kod yazmak. Kivi için bu testi yapmanın yolu vardı — kimseye satmadan, sadece birkaç ekibe bir hafta boyunca telefonuyla video kaydettirip kaçının gönderdiğine bakmak yeterdi.

Kivi Video’yu kapattığımda yazdığım kod hâlâ çalışıyordu. Kapanırken bozulan tek şey benim varsayımımdı.