Para gönderildikten sonra kurucuyla kurulan ilişki

Yatırım sonrası ilişkinin şekli ilk üç ayda belirlenir ve sonradan değişmesi zordur. O dönemde kurulan alışkanlık — ayda bir mi geliyorsunuz, ne soruyorsunuz, sorduğunuza cevap gelince ne yapıyorsunuz — sonraki yılların kalıbı oluyor.

Bu konuda hem yatırımcı hem kurucu tarafında bulundum. Beş şirket kurdum, üçü kapandı. Yatırımcının hangi müdahalesinin işe yaradığını kurucu tarafından daha net gördüm.

Kurucu için en pahalı yatırımcı, en meraklı olanıdır

Erken aşamada kurucunun elindeki en kıt kaynak zaman. Kivi Video’da en kalabalık anımızda sekiz kişiydik ve video sunucusunu, önbellekleme sistemini, kodlama sistemini ve sitenin neredeyse tamamını ben yazıyordum. Aynı dönemde satış ve pazarlama da yapıyordum.

O şartlarda bir yatırımcının gönderdiği “şu metriği de görebilir miyim” mesajı, karşılığında yeni bir sorgu yazmak ve yarım gün kaybetmek demektir. Yatırımcının niyeti iyidir, maliyeti kurucunun günündedir. Bu yüzden hangi sayıları düzenli olarak isteyeceğinizi baştan belirleyin ve o listeyi büyütmeyin.

İşe yarayan müdahale soru sormak değil, kapı açmaktır

Melek yatırımcının şirkete kattığı değerin büyük kısmı tanışıklıktır. Bir müşteri adayı, bir işe alım, bir sonraki turun yatırımcısı. Bunların hepsi kurucunun tek başına aylarca uğraşacağı işler ve sizin bir e-postanızla kısalabiliyor.

Drawium’da bunun değerini eksikliğinden anladım. Ürünü kullanmayı planlayan şirketler arasında Sahibinden.com, Doğan Online, Türk Ekonomi Bankası ve Yemeksepeti vardı. Eksik olan bir sonraki halkaydı — o dönem Türkiye’de e-ticaret dışına yatırım yapan neredeyse yoktu ve bizi doğru masaya oturtacak bir yatırımcımız yoktu. İyi bir melek yatırımcının o aşamada yapabileceği şey, ürünü övmek değil, iki telefon açmaktı.

İkinci sırada gelen şey teknik ya da sektörel bir yargıdır: kurucunun göremediği bir hatayı görmek. Bunun işe yaraması için kurucunun size o alanda gerçekten güvenmesi gerekiyor, o da ancak birkaç doğru tahminden sonra kuruluyor.

Üçüncüsü de var ve az konuşuluyor: şirketin içindeki çoğunluğa karşı kurucuyu desteklemek. Udemy’de kurs önizlemesini şirketin çoğu istemiyordu; insanların içeriği hızlıca indirip kaçacağını düşünüyorlardı. Fikri CEO’nun desteğiyle hayata geçirdik ve dönüşüm oranlarını belirgin şekilde artırdı. Bir yatırımcı zaman zaman o desteği veren kişi olabilir. Ama bunu ancak şirketin durumunu gerçekten biliyorsa yapabilir.

Mikro yönetim ile ilgisizlik arasındaki hat

Yatırımcının şirketin günlük kararlarına girmesi neredeyse her zaman zarar verir. Elinizde bilgi kurucunun elindekinin küçük bir parçası; o bilgiyle verilen kararlar kurucununkinden kötü olur ve daha da kötüsü, kurucunun karar verme kasını zayıflatır.

Doğru hat şu: sonuca dair sorumluluk kurucuda kalır, siz varsayımları sorgularsınız. “Şu işe alımı yapmayın” demek yerine “bu işe alımın karşılığını kaç ayda göreceğinizi düşünüyorsunuz” diye sorun. İkincisi kurucuyu bir hesap yapmaya zorlar, birincisi sadece bir tartışma başlatır.

Kötü haber gelmiyorsa ilişki kurulmamış demektir

Bir portföy şirketinden gelen güncellemelerin hepsi olumluysa, elinizde ilişki değil pazarlama var. Erken aşamada her çeyrekte kötüye giden bir şey vardır ve kurucu bunu size söylemiyorsa iki ihtimal var: ya sizi karar mercii olarak görmüyor, ya da geçmişte kötü haber verdiğinde aldığı tepki hoşuna gitmemiş.

İkincisini kendiniz yaratmamak elinizde ve bunun bedeli düşündüğünüzden yüksek. Kötü haberi geç öğrenen yatırımcı, takip turu kararını da geç verir. Kötü habere verdiğiniz ilk tepki sonrakilerin gelip gelmeyeceğini belirler. En yararlı cevap sakin bir soru listesidir; en zararlısı sitem.

Ritim, dikkatinizin bütçesidir

Portföyünüz büyüdükçe her şirkete ayırabileceğiniz zaman azalır. Bunu önceden kabul edip bir ritim kurun: çeyrekte bir yazılı güncelleme, yılda iki kez gerçek bir konuşma, bir de kurucunun ihtiyaç duyduğunda ulaşabileceği açık bir hat.

Şirket kapanmaya yaklaştığında ritmi bozmamak ayrıca önemli. Kurucular o dönemde yatırımcıdan uzaklaşır, çünkü konuşmanın hesap sorma toplantısına döneceğini varsayarlar. Kapanış kararı verilirken yanında durulan yatırımcı, aynı kurucunun bir sonraki şirketinde ilk aranan kişi oluyor. Melek yatırımcılıkta getirinin bir kısmı buradan geliyor.

Yönetim kurulu koltuğu ya da danışma kurulu üyeliği bu ritmi resmileştirir ama zorunlu kılmaz. Melek yatırımcıların çoğu için resmî bir sıfat olmadan da kurulabilir; asıl mesele kurucunun sizi ne zaman aradığıdır.