Doğrulanamayan bir cümle, doğrulananları da götürür

Erken aşamada güvenilirlik bir sicil meselesi değildir; çoğu kurucunun gösterebileceği bir sicili zaten yoktur. Güvenilirlik, söylediğiniz cümlelerin kontrol edilebilir olmasından gelir. Bu yüzden en pahalı hata abartmak değil, kontrol edilemeyen bir cümleyi kontrol edilebilirlerin yanına koymaktır.

Kendi özgeçmişimden çıkardığım bir cümle

Eski sitemde Facebook stajım anlatılırken şöyle bir cümle duruyordu: yaptığım çalışma Facebook’un yıllık gelirini 25 milyon dolardan fazla artırdı. Bu cümleyi bugün kullanmıyorum, çünkü bir tahmindi ve doğrulanabilir bir kaynağı yok.

Aynı paragrafta duran diğer cümlelerin ise kaynağı var. 2011 yazında Palo Alto’da reklam optimizasyonu ekibinde çalıştım. Kullanıcının arkadaş sayısının tıklama oranı tahminini belirgin biçimde iyileştirdiğini fark ettim, buradan başlayarak 11 yeni özellik buldum ve bu çalışma ekibi Sponsored Stories için yeni bir tıklama oranı modeli geliştirmesi gerektiğine ikna etti.

Sorun şu ki 25 milyon dolarlık cümle yanlarında durduğu sürece bu doğrulanabilir cümlelerin de değeri düşüyordu. Bir okuyucu tek bir abartıyı yakaladığında geri kalanını da aynı gözle okur. Doğrulayamadığınız bir iddiayı yumuşatarak kurtarmaya çalışmayın; çıkarın.

Sicil, kazandıklarınızın listesi değildir

Bugüne kadar beş şirket kurdum, üçü kapandı. Standout’ta sokak modası için bir uygulama yapıyorduk; Gilt’in kurucu ortağı ve CEO’su Alexis Maybank aynı fikirle Project September’ı çıkardı ve bu, şirketin ölmesinin ana sebeplerinden biri oldu. Kivi Video’da yaklaşık 3.000 kişiye ulaşıp tek bir satış yaptık. Payko’da ilk evi satmaya çok yaklaşmışken Sermaye Piyasası Kurulu projeyi bitirmemizi istedi.

Bu üçünü anlatmak sicili zayıflatmıyor; tersine, anlatılabilir hâle getiriyor. Deneyimli bir yatırımcı için kapanmış şirket bir kusur değildir, kapanma sebebini anlatamayan kurucu kusurdur. Sebep anlatıldığında karşı taraf sizin neyi gördüğünüzü, neyi geç gördüğünüzü ve bir daha nereye bakacağınızı öğrenir.

Tutarlılık teknik bir iştir

Sunumdaki sayı, tabloya koyduğunuz sayı ve ağzınızdan çıkan sayı aynı olmalıdır. Bu kulağa bariz gelir ama toplantıların önemli bir kısmında böyle olmaz; çünkü sunum üç hafta önce hazırlanır, tablo bir hafta önce güncellenir ve kurucu toplantıda en yeni rakamı söyler.

Bir yatırımcı bu uyuşmazlığı bulduğunda konu artık büyüme değil, kayıt tutmadır. Toplantıdan önce yapılacak iş kısadır: sunumdaki her sayının hangi tablodan geldiğini ve hangi tarihe ait olduğunu yazın.

“Kullanmayı planlıyordu” ile “sözleşme imzaladı” arasındaki fark

Drawium’da 1.500 web sitesi sahibine ulaştık. Sahibinden.com, Doğan Online, Türk Ekonomi Bankası ve Yemeksepeti ürünü kullanmayı planlıyordu.

Bu cümleyi yazarken “planlıyordu” kelimesini bilerek kullanıyorum, çünkü olan buydu. İmzalanmış bir sözleşme ya da ödenmiş bir fatura değildi. O dönem bunu bir kanıt olarak sunduk ve teknik olarak yanlış bir şey söylemiyorduk; ama niyet ile taahhüt arasındaki farkı kapatmadığımız sürece o kanıt bir yatırımcı için kanıt sayılmıyordu.

Ölçüyü şöyle koyun: bir şirket adını sunumunuza koyacaksanız, yanında ne olduğunu da yazın. Görüşme yapıldı, pilot başladı, sözleşme imzalandı, fatura kesildi. Bu dördü arasındaki mesafe, sunumdaki bütün diğer slaytlardan daha belirleyicidir.

Geri bildirimi kabul etmek bir güvenilirlik göstergesidir

Yatırımcının söylediği her şey doğru değildir; çoğu, sizin sektörünüzü sizden az bilir. Ama itiraz geldiğinde ne yaptığınız izlenir. İki kötü tepki vardır: itirazı olduğu gibi kabul edip bir hafta sonra ürünü değiştirmek ve itirazı savunmaya geçerek karşılamak.

İşleyen tepki, itirazı bir varsayıma çevirmektir. “Bu segmentin ödemeyeceğini düşünüyorsunuz; on görüşme yapıp fiyat sorusunu sorayım, sonucu size göndereyim.” Bu cümle bir tartışmayı bir deneye dönüştürür. İki hafta sonra sonucu gönderdiğinizde, sonuç ne çıkarsa çıksın karşı taraf sizin nasıl çalıştığınızı görmüş olur.

Küçük taahhütler, büyük olanlardan daha çok konuşur

Yatırımcıyla ilişkinizin ilk haftalarında verdiğiniz sözler küçüktür: bir tablo göndermek, bir referansla tanıştırmak, bir soruya iki gün içinde dönmek. Bunların hiçbiri tek başına önemli değildir; hepsi birlikte, önümüzdeki üç yıl boyunca nasıl çalışacağınızın örneğidir.

Yatırım kararı çoğu zaman tek bir toplantıda değil, üç dört temasın toplamında verilir. O temasların içeriğinden çok zamanlaması hatırlanır.