Yatırımcı listesi bir arama değil, bir eleme işidir

Para toplamaya hazırlanan kurucuların çoğu işe uzun bir isim listesi çıkararak başlar. Liste uzadıkça iş ilerlemiş gibi hissettirir. Oysa bu işin zor kısmı isim bulmak değil, bulduğunuz isimlerin çoğunu gerekçesiyle listeden çıkarmaktır.

Turun tarifi tek cümleye sığmıyorsa liste kurulamaz

Dört bilgi gerekir: ne kadar topluyorsunuz, hangi araçla, hangi işi bitirmek için, ne kadar sürede. Bu dördü netleşmeden yapılan liste herkesi içine alır, çünkü elemek için bir ölçüt yoktur.

Aracı baştan seçmek özellikle önemlidir. Dönüştürülebilir senetle toplanan bir turda konuşulacak şey değerleme üst sınırı ve iskontodur; pay karşılığı bir turda ise doğrudan ön para değerlemesi. İkisi farklı yatırımcı tipine gider ve farklı hızda kapanır.

Dar havuzda yanlış kapı çalmak pahalıdır

Drawium’u Ekim 2011’de kurduk. O dönem Türkiye’de e-ticaret dışına yatırım yapan neredeyse kimse yoktu; bizim ürünümüz ise web sitesi sahiplerine kod yazmadan rehberli tur ekleten bir araçtı. Profil uyuşmuyordu. Buna rağmen ulaşabildiğimiz herkesle konuştuk; tek ölçütümüz ulaşabilmekti.

Bugün tablo daha geniş: melek grupları, kurumsal fonlar ve Sermaye Piyasası Kurulu’nun listesindeki platformlar üzerinden yürüyen paya dayalı kitle fonlaması. Ama havuz hâlâ dar ve dar havuzda her yanlış görüşme iki şeyi birden harcar: zamanı ve itibarı. Aynı insanlar birbirini tanıyor.

Bir yatırımcıyı en iyi portföyü anlatır

Sitesindeki odak alanları listesi değil, son iki yılda gerçekten yazdığı çekler. Üç şeye bakın: hangi aşamada giriyor, tipik bilet büyüklüğü ne kadar, portföyünde sizinle çakışan bir şirket var mı.

Üçüncüsü en çok atlanandır ve en pahalıya mal olanıdır. Rakibinize yatırım yapmış bir yatırımcıyla yapılan toplantı, para almakla değil bilgi vermekle biter. Bunun bizim başımıza nasıl geldiğini müzakere hataları bölümünde anlatıyorum.

Masanın diğer tarafından bakınca ne oluyor

Bugüne kadar 100’den fazla girişime yatırım yaptım. Bir sunumu açıp açmadığımı neredeyse hep aynı iki şey belirliyor: kimin tanıştırdığı ve ilk üç satırda ne yaptığınızın anlaşılıp anlaşılmadığı.

Soğuk gelen bir e-postada ürünün ne olduğu üçüncü satırda hâlâ belli değilse dosyayı açmıyorum. Bu bir kibir değil, aritmetik. Gelen kutusundaki her mesaja eşit zaman ayırmanın yolu yok, ayrılan zaman da ilk saniyelerde bitiyor.

Bunun sizin tarafınızdaki karşılığı şu: listeyi kurarken her isim için “bu kişiye kimin üzerinden ulaşacağım” sütununu doldurun. Doldurulamayan satırlar, listenin gerçek uzunluğunu gösterir.

Kanal seçimi, isim seçiminden önce gelir

Bireysel melek, melek grubu, kurumsal fon ve platform üzerinden kitle fonlaması aynı işi yapmaz. Bireysel melek en hızlı karar verendir ve çoğu zaman ilk çeki o yazar. Melek grubunda karar bir kişiye değil bir sürece bağlıdır: sunum yaparsınız, grup içinden bir öncü yatırımcı çıkarsa tur toparlanır, çıkmazsa toplantı hiçbir şeye dönüşmez.

Kitle fonlaması ise ayrı bir iştir. Kampanya bir pazarlama projesidir, yürütmesi haftalar alır ve sonunda sermaye tablonuzda çok sayıda küçük ortak belirir. Erken aşamada bunun bedelini bir sonraki turda ödersiniz; ödemek istiyorsanız bilerek ödeyin.

Kanalı seçmeden isim toplamak, hangi işe alım yapacağını bilmeden özgeçmiş biriktirmeye benzer. Elinizde yığın olur, sıra olmaz.

Listeyi tabloya çevirin

Yedi sütun yeterlidir: isim, aşama uyumu, bilet aralığı, çakışma riski, tanıştıracak kişi, son temas tarihi, sonraki adım. Tablo iki iş yapar. Bir, kimin sırada olduğunu hatırlatır. İki, “yatırımcı bulamıyorum” cümlesini ölçülebilir bir şeye çevirir: kaç satır var, kaçında tanıştıracak kişi yazıyor, kaçı ikinci görüşmeye geçmiş.

İlk beş görüşmeyi öğrenmek için harcayın

Listenin en tepesindeki isimle başlamayın. İlk beş görüşmede anlatım oturur, tekrar eden sorular ortaya çıkar, hangi slaytın atlandığı belli olur. Bu beş görüşmeyi en çok istediğiniz yatırımcılarla yapmak, provayı sahnede yapmaktır.

Doğru yatırımcıyı bulmanın ölçüsü kaç kişiyle konuştuğunuz değil, ikinci görüşmeye kaçının geçtiğidir. İkinci görüşme oranı düşükse sorun listede değil, listeyi kurarken kullandığınız ölçütlerdedir.