Hayır cevabı dosyayı kapatmaz

Para toplama süreçlerinde en çok atılan şey, hayır diyen yatırımcının adıdır. Oysa o isim, listenizdeki en değerli satırlardan biridir: sizi dinlemiş, dosyayı okumuş, bir kanaate varmış ve bir daha sıfırdan anlatmanız gerekmeyecek biri.

Hayrın içindeki bilgiyi çıkarın

“Şu an bizim için erken” cümlesi bir cevap değil, bir kapanış cümlesidir. Altındaki gerçek sebep genellikle üç şeyden biridir: ekibe dair bir tereddüt, pazara dair bir tereddüt ya da o yatırımcının kendi durumu — bütçesi bitmiştir, odağı başka yerdedir, portföyünde çakışma vardır.

Bunu öğrenmenin tek bir sorusu var: “Hangi şey doğru olsaydı fikriniz değişirdi?” Bu soru savunmaya geçmeden sorulduğunda çoğu kişi cevap veriyor. Aldığınız cevap iki işe yarar. Yakın vadede sunumunuzdaki zayıf yeri gösterir; uzak vadede size somut bir dönüş şartı verir. Üç ay sonra o şart gerçekleştiğinde yazacağınız e-posta artık bir ricanın değil, bir haberin e-postasıdır.

Aylık güncelleme listesi, yatırım yapmamış olanları da kapsar

Kurucuların çoğu düzenli güncellemeyi yalnızca yatırımcılarına gönderir. Oysa listenin ikinci yarısı daha çok iş görür: hayır diyenler, “sonraki turda konuşalım” diyenler, tanıştırma yapmış ama kendisi yatırım yapmamış olanlar.

Bu güncelleme uzun olmamalı. Üç başlık yeter: bu ay değişen sayılar, bu ay olan en önemli iki şey, sizden istenen tek şey. Üçüncüsü genellikle boş bırakılıyor ve en çok işe yarayan kısım o. Bir tanıştırma, bir aday, bir müşteri görüşmesi isteyin — küçük ve tek bir şey.

Bu listeyi altı ay boyunca aksatmadan göndermek, aynı sürede yapılacak yeni görüşmelerin çoğundan daha güçlü bir sonuç üretiyor. Sebebi basit: karşı taraf sizi büyürken izlemiş oluyor, anlattığınız için değil gördüğü için ikna oluyor.

İlişki tek yönlüyse ilişki değildir

Bir yatırımcıdan sürekli bir şey istiyor, karşılığında hiçbir şey vermiyorsanız listeden düşersiniz. Verilebilecek şeyler para değil: sektörünüzde gördüğünüz bir eğilim, portföy şirketlerinden birine gidecek bir aday, o kişinin baktığı bir alanda sizin çoktan öğrendiğiniz bir şey.

Yatırım yaptığım kurucularla ilişkinin sürüp sürmediğini tam olarak buna bakarak anlıyorum. Yalnızca kötü haber ya da yalnızca istek geldiğinde ilişki tek yönlüdür; iki tarafın da bir şey öğrendiği yerde sürüyor.

Sıcak tanıştırmanın gerçek maliyeti

Bir tanıştırma isteyen kişi, tanıştıran kişinin itibarını ödünç alır. Bu yüzden tanıştırma isterken karşı tarafa iş bırakmayın: iki paragraflık, olduğu gibi iletilebilecek bir metin gönderin. İçinde ne yaptığınız, neden o kişiyle konuşmak istediğiniz ve tek bir sonraki adım olsun.

Tanıştırma yapıldıktan sonra, sonucu tanıştıran kişiye bildirin. Olumsuz olsa bile. Bunu yapmayan kurucular bir daha tanıştırılmıyor ve çoğu bunun sebebini hiç öğrenmiyor.

“İlgileniyorum” bir taahhüt değildir

İlişki yönetiminin en pahalı hatası, sözlü ilgiyi para yerine koymaktır. Bir yatırımcının “turu takip ediyorum, öncü bulunca bana haber verin” demesi bir yumuşak taahhüttür ve hiçbir şey ifade etmez; şartsızdır, tarihsizdir, tutarsızdır.

Yapılacak iş bu cümleyi bir şarta bağlamaktır. Ne kadarla, hangi şart gerçekleşirse, hangi tarihe kadar. Üçü de yazılı değilse o ismi tabloda “ilgili” sütununda değil, “temas edildi” sütununda tutun. Turun ne kadar dolduğunu sözlü ilgiye göre hesaplayan kurucular, kapanışa üç hafta kala listenin yarısının boş olduğunu görüyor.

Kötü haberi geciktirmeyin

Bir hedefi tutturamadığınızda, bunu güncellemede kendiniz yazın. Sebebini ve ne yapacağınızı ekleyin. Yatırımcı tarafında kötü haber tek başına ilişki bitirmiyor; geç gelen kötü haber bitiriyor, çünkü o noktadan sonra iyi haberlerin de zamanlaması sorgulanır.

Bunu bir kural hâline getirin: kötü haber, öğrendiğiniz ayın güncellemesinde çıksın. Bir sonraki aya bırakılan her kötü haber, bir sonraki ay iki katı yer kaplıyor.

İlişkinin ölçüsü

Kaç kişiyle tanıştığınız değil, kaç kişinin size kendiliğinden soru sorduğu. Bir yatırımcı altı ay boyunca güncellemenizi okuyup hiçbir şey sormuyorsa o ilişki kâğıt üzerindedir. Soru geldiğinde ise sıradaki tur başlamış demektir; takip yatırımının çoğu, yeni bir sunumdan değil, aylardır süren bir yazışmadan çıkıyor.