Yatırımcıları Nasıl İkna Eder ve Melek Yatırım Alırız

257 izlenmeyle kanalımın en az izlenen videosu bu. Konusu, en çok izlenen videonun konusundan daha fazla kurucuyu ilgilendirdiği hâlde: para nasıl toplanır, karşınızdaki kişi kararını neye göre verir ve siz o kararın neresine dokunabilirsiniz.

Aşağısı videonun notu. Videoyu açacak vaktiniz olmadığında da sayfanın kendi başına işinize yaraması için yazdım. Soruların sırası burada; cevapların ayrıntısı videoda.

Videonun tek bir sorusu var

Videoda baştan sona tek bir soruyu ele alıyorum: bir yatırımcı, karşısında oturan kurucuya bakıp kararını neye göre veriyor.

Bu soruyu masanın iki tarafında da oturmuş biri olarak soruyorum. 2011–2012’de Drawium için para aradım ve bulamadım. Mart 2014’ten bugüne 100’den fazla girişime melek yatırım yaptım; artık sunumu dinleyen taraftayım. Videonun tonunu belirleyen şey bu ikilik — anlattığım hiçbir madde, karşı tarafın görmediği bir numara değil.

Sunumun içeriği değil, sırası

İlk bölümde sunumun kendisini ele alıyorum. Hangi bilgi hangi sırada geliyor, hangi sorunun cevabı verilmeden bir sonrakine geçilemiyor, yatırımcı hangi noktada dinlemeyi bırakıyor.

Kurucuların çoğu sunumu bir ürün turu gibi kuruyor: ekran ekran gezdiriyor. Yatırımcı ise ürünü değil, ürünün arkasındaki iddiayı dinliyor. Videoda bu iddianın üç parçasını ayrı ayrı ele alıyorum — problemin gerçekten var olup olmadığı, bu ekibin bu problemi çözebilecek ekip olup olmadığı ve çözerse işin nereye kadar büyüyeceği. Sunumdaki her slaytın bu üçünden birine hizmet etmesi gerekiyor; etmiyorsa slayt fazladır.

Turun kendisi bir ürün değil, bir süreç

İkinci bölüm turun mekaniği üzerine. Kimin ilk evet dediği neden bu kadar belirleyici, tur nasıl bir araya geliyor, değerleme konuşması hangi noktada başlıyor, anlaşma özeti (term sheet) elinize geldikten sonra neyin hâlâ değişebileceği.

Kurucuların en az hazırlıklı olduğu kısım burası. Ürünü anlatmayı herkes çalışıyor, turun nasıl kapandığını kimse çalışmıyor. Oysa aynı sunumla aynı yatırımcıya iki farklı sırayla gitmek iki farklı sonuç veriyor.

Hayır cevabını okumak

Üçüncü bölümde reddedilmeyi ele alıyorum. Verilen gerekçeyle gerçek gerekçe çoğu zaman aynı olmuyor; bunun sebebi kötü niyet değil, yatırımcının size gerçek gerekçeyi söylemesinin kendisine hiçbir faydasının olmaması. Videoda hangi hayırın bilgi taşıdığını, hangisinin sadece kibar bir kapanış olduğunu ayırmaya çalışıyorum.

Neden bu konuyu seçtim

Drawium’da ürün tarafı iyiydi. 1.500 web sitesi sahibine ulaşmıştık; Sahibinden.com, Doğan Online, Türk Ekonomi Bankası ve Yemeksepeti kullanmayı planlıyordu. 28 Ocak 2012’de 1.500 başvuru arasından E-tohum 15’e seçildik.

Yatırım tarafında ise ne yaptığımı bilmiyordum. O dönem Türkiye’de e-ticaret dışına yatırım yapan neredeyse yoktu. İlgileniyormuş gibi davranan bir Avrupalı yatırımcı ürün vizyonumuzu tek tek not aldı, sonra bir ay önce rakibimiz WalkMe’ye yatırım yaptığını söyledi. WalkMe daha sonra 15 milyon dolar topladı ve San Francisco’ya, benim çalıştığım Udemy ofisinin iki blok ötesine taşındı. Drawium’u Mayıs 2012’de kapattık.

O toplantıda eksik olan ürün değildi. Bir görüşmenin niye yapıldığını, kime ne kadar anlatılacağını ve turun nasıl işlediğini bilmiyordum. Videoyu, o gün bilmediğim şeyleri bugün bilerek çektim.

Bu video kimin işine yarar

• İlk turunu açmak üzere olan, kiminle nereden başlayacağını bilmeyen kurucu.
• Sunumunu birkaç kez anlatmış ama görüşmelerin neden ikinci toplantıya gitmediğini çözemeyen kurucu.
• Karşı taraftan bakmayı öğrenmek isteyen, yeni başlamış melek yatırımcı.

Video otuz sekiz dakika sürüyor. Terimlerde takılırsanız sözlüğe bakabilirsiniz; size kimin yatırım yapabileceğini belirleyen tanım için akredite yatırımcı maddesi işe yarar. Masanın diğer tarafını merak ediyorsanız melek yatırım yaparken nelere dikkat ettiğimi anlattığım video aynı toplantının yatırımcı koltuğundan görünüşü.