Melek yatırımcılık gerçekleri

Melek yatırımcılık üstüne yazılanların çoğu doğru olduğu için değil, kulağa doğru geldiği için yazılır. Aşağıdakiler, Mart 2014'ten bu yana yaptığım 100'den fazla yatırımdan ve kendi kapattığım şirketlerden sonra hâlâ arkasında durduğum cümleler. Tanım değil, hüküm. Buradakiler hüküm.

Anlaşma akışı bir liste değil, bir sonuç

Size gelen her fırsata sizden önce birileri bakmıştır. Kimsenin bakmadığı anlaşma ilan edilmez, bir tanıdığın telefonuyla dolaşır; özel anlaşma akışı denen kanal bu. Kalitesi de hakkınızda konuşulanların kalitesi kadar.

Odak akış üretir. Bir sektöre ya da coğrafyaya yerleşirseniz oradaki kurucular sizi tarif edebilir hâle gelir. Her sektöre bakan yatırımcı hiçbirinde ilk gören olmaz.

Bulunduğunuz yerde hangi kategoriye para geldiğini bilmek akışın yarısı. Drawium'u kurduğumuz yıllarda, 2011–2012'de, Türkiye'de e-ticaret dışına para koyan yatırımcı neredeyse yoktu ve iyi ürün bunu değiştirmedi. Liste o günden beri uzadı, ilke değişmedi.

Yönlendirmenin değeri, yönlendirenin kendi parasını o şirkete koyup koymadığıyla ölçülür. "Şuna bir bakın" ile "ben de girdim" arasındaki farkı bilmek, incelemenin yarısını baştan halleder.

Etkinlikte tanışılan kurucu henüz akış sayılmaz, tanışma sayılır. Akış, o kişinin altı ay sonra ikinci kez yazmasıyla başlar.

Melek grubuna ya da bir yatırım sendikasına katılmak akışa girmenin en ucuz yolu. Ama kararı öncü yatırımcı veriyorsa incelemeyi de o yapmıştır. O anlaşmada güvendiğiniz şirket olmaz, o kişi olur. Bunu bilerek yapın.

Değerlendirme: doğru soru "batar mı" değil

Tek bir yatırımda en fazla koyduğunuz parayı kaybedersiniz; kazancın üst sınırı yok. Bu yüzden batma ihtimali düşük ama tavanı da düşük bir şirket portföyü taşımaz. Sorulacak soru, şirketin ayakta kalıp kalmayacağından çok tutarsa bütün portföyü sırtlayacak kadar büyüyüp büyümeyeceği.

Pazarın yokluğunu ürün çözmez. Kivi Video'da beyaz etiketli video platformunun neredeyse tamamını tek başıma yazdım: sunucu, video dönüştürme, önbellek. LinkedIn üzerinden yaklaşık 3.000 kişiye anlattık; ödeme yapan bir kişi çıktı, o da bir ay kaldı. Yurt dışındaki muadilleri o sırada çok iyi gidiyordu. Eksik olan davranıştı. Burada kimse kameranın karşısına geçip kendini kaydetmek ve o kaydı kalabalıklara yollamak istemiyordu. Aynı ürün, başka pazar, başka sonuç.

Rakip sizden büyük ve dağıtımı hazırsa iyi ürün yetmez. Standout'ta sokak modası uygulaması yapıyorduk. Aynı fikirle Project September'ı o sırada çıkaran, Gilt'in kurucu ortağı ve CEO'su Alexis Maybank'ti. Standout'un ölüm sebeplerinden biri buydu.

Deneyim örüntü tanımayı geliştirir; örüntü tanıma da sizi daha önce görmediğinize kör eder. Bir kalıba benzediği için hızla hayır dediğiniz her anlaşmada bunu hesaba katın.

Kurucunun özgeçmişinden çok o pazarla neden uğraştığı bilgi taşır. Sektörün içinden gelen problemi anlatarak başlar, dışarıdan gelen çözümü anlatarak.

Sunum iş planının özetinden çok kurucunun neyi önemli bulduğunun listesidir. Hangi sayfada durakladığından çok hangi konuyu hiç açmadığına bakın.

Ürünü olmayan şirkete yatırım fikre yapılmaz, kurucuya yapılır. O aşamada değerleme pazarlığı yapmıyorsunuz, kişi seçiyorsunuz. İkisini karıştırmayın.

Pivot kötü haber değil, geç pivot kötü haber. Kurucunun ürününü ne zaman savunduğuna bakmayın, ne zaman bıraktığına bakın.

Erken aşamada birim ekonomisi rakamları birer tahmin. Müşteri edinme maliyetini hangi kanalda, kaç müşteride ölçtüklerini sorun; cevap yoksa rakam da yok.

Fikri mülkiyetin kimin üstünde durduğunu ilk sorular arasında sorun. Ayrılmış bir kurucu ortağın adına kayıtlı kod, alan adı ya da marka sonraki turda çıkar ve turu durdurur.

Nitelikli inceleme tam bilgi vermez, riski daraltır. Küçük çek için ayrıntılı inceleme ekonomik olmaz. O durumda incelemeyi siz yapmazsınız, birinin yaptığını varsayarsınız.

Referans için kurucunun vermediği isimleri arayın: ayrılmış ortak, eski ekip arkadaşı, kaybedilmiş müşteri. En ucuz inceleme adımı bu, en çok bilgiyi de bu getirir.

Mevzuat riski en son bakılan, en pahalı kalem. Payko'da Türkiye'de paylı gayrimenkul yatırımı yapıyorduk. İlk evi satmak üzereyken Sermaye Piyasası Kurulu bizden projeyi sonlandırmamızı istedi ve şirketi bir anda kapattık. Ürün sorusundan önce "bu iş yasal olarak kimin alanında" sorusunu sorun.

Pazarlık: değerlemenin dışındaki satırlar

Anlaşma özeti bağlamaz — münhasırlık ve gizlilik maddeleri hariç. O ikisi imza anında sizi bağlar.

Münhasırlık süresi pazarlık konusu. Süre uzadıkça şirketin alternatifleri kapanır; kısa tutmak iki tarafın da işine gelir.

İlk görüşme için gizlilik anlaşması isteyen kurucu kendisine bakacak yatırımcı sayısını düşürür. Fikri o belge korumaz, uygulama korur.

Getiriyi çoğu zaman değerlemeden çok altındaki maddeler belirler. Tasfiye önceliğinin ve seyrelmeye karşı koruma maddesinin ne yaptığını bilmiyorsanız pazarlık ettiğiniz rakamın anlamını da bilemezsiniz.

Küçük çek yazan yatırımcı için en değerli satır orantılı haklar. Şirket işlerse sonraki turda yeriniz olur.

Bilgi haklarını formalite sanmayın. Yatırımdan sonra elinizde kalan tek ölçüm aracı düzenli aralıklarla gelen rakamlardır.

Şartları öncü yatırımcı belirler. Siz turun şartlarını pazarlık etmezsiniz, önünüze konan belgeyi imzalarsınız. Bunu kabul edin ya da öncü olun; üçüncü seçenek yok.

Kurucu dostu şartın nezaketle ilgisi yok. Kurucunun payı eriyip hevesi bittiğinde şirketi taşıyacak kimse kalmaz; hisseniz o kişinin çalışmayı sürdürmesine bağlı. Aynı bağımlılık yüzünden kurucuların da bir hakediş takvimi olmalı.

Yatırımdan sonra elinizde kalan tek şey ilgi

Para gönderildikten sonra kontrolünüz yok, etkiniz var. İkisini karıştıran yatırımcı etkiyi de ilişkiyi de kaybeder.

En çok işe yarayan üç yardım: doğru kişiyi işe almalarına destek olmak, gerçek bir müşteriyle tanıştırmak, sonraki turda ilk çeki yazmaya hazır durmak. Gerisi çoğunlukla toplantıdan ibaret.

İstenmemiş tavsiye kurucunun gününü böler. Sorulmadan verilen fikir ancak şirketi öldürecek bir şey görüyorsanız değer taşır.

Oy hakkı olmayan gözlemci koltuğu melek için genelde doğru ölçü: bilgiyi verir, yönetim kurulu üyesinin hukuki sorumluluğunu yüklemez.

Kurucu maaşını sormakta nezaketsizlik yok. Geçinemeyen kurucu şirketten kopar, fazla rahat eden aciliyeti kaybeder. Rakam kadar kimin belirlediği de bilgi.

Gelen güncellemeyi okuyup tek satır cevap yazan yatırımcı azınlıkta. En ucuz farklılaşma bu ve sonraki turda kurucunun kimi arayacağını da bu belirler.

Kötü haber getiren kurucuyu cezalandırırsanız kötü haber almayı bırakmazsınız, geç almaya başlarsınız.

Güncelleme göndermeyi bırakan şirket saklayacak bir şey bulmuştur. Sessizlik bir veri türü ve neredeyse hep aynı yöne işaret eder.

Kurucu ortaklar arasındaki anlaşmazlığı dışarıdaki yatırımcı en geç görür. Ürün sorunu rapora girer, ortaklık sorunu girmez.

Çıkış sizin takviminizde değil

Erken aşama hissesi likit olmaz. Satmak için alıcı gerekir; alıcıyı da zamanı da kurucular ve sonraki yatırımcılar belirler.

Udemy'den Mart 2014'te ayrılırken 1.000 dolar verip hisse başına 0,02 dolardan pay aldım ve yedi yıl elimde tuttum. Sonunda o pozisyondan 1 milyon dolar çıktı. Yedi yılın büyük kısmında ne bir fiyatı vardı ne bir ekstresi ne de satmanın bir yolu. Sonucu bilmeden geçen süre işin kendisi; o yedi yılı ayrıca yazdım.

Çıkışta duyduğunuz rakam elinize geçen rakamdan farklı. Kilitli dönem, tasfiye şelalesindeki sıranız, işlem maliyetleri ve vergi arada durur. Şelaledeki yerinizi yatırım anında öğrenin; çıkış günü geç olur.

İkincil piyasa bazen kapı açar. Fiyat iskontolu olur ve çoğu durumda şirketin onayına bağlı kalır.

Çıkış konuşması yatırım günü başlar. Kurucunun üç yıl mı on yıl mı düşündüğünü ilk görüşmede sorun; iki cevap iki ayrı şirket demek.

Muhtemel alıcıların listesini yatırım günü çıkarın. Üç isim yazamıyorsanız elinizde çıkış hikâyesi yok, büyüme temennisi var.

Payı hangi tüzel kişilik üzerinden aldığınız çıkış günü vergiyi ve devrin kolaylığını belirler. Yapıyı yatırımdan önce çözün, çıkıştan sonra düzeltemezsiniz.

Portföy aritmetiği duygunun panzehiri

Getiri portföyün ortalamasından gelmez, bir iki şirketten gelir. Kalanın çoğu ya sıfırlanır ya konan parayı geri verip biter.

Kayıp anormallik sayılmaz, sistem böyle çalışır. Kaybı anormal sayan yatırımcı tavanı düşük şirketler seçer ve portföyü taşıyacak şirketi hiç bulamaz.

Çekleri baştan eşit tutmak en savunulabilir başlangıç. Girişte hangi şirketin portföyü taşıyacağını bilmezsiniz; bilseydiniz portföye ihtiyacınız kalmazdı. Aritmetiğin tamamı kendi defterimde.

Takip yatırımı yalnızca işlediği görülen şirkete gider. Zor durumdaki şirkete yeni para koymak, eski kararı savunmanın pahalı bir yolu.

Portföyü yıllara yayın. Bir yılda kurulan portföy, o yılın piyasasına oynanmış tek bir bahis.

Yatırım tezinizi yazın. Yazılı olmayan tez her yeni sunumla sessizce kayar; yazılı tez değiştiğinde neyi değiştirdiğinizi görürsünüz.

Zamanınız da aynı hesaba tabi. Portföy büyüdükçe şirket başına düşen saat azalır, kurucuya verdiğiniz ilgi sözünü yatırım sayınıza göre ayarlayın.

Bu işe ayırdığınız para yıllarca ihtiyaç duymayacağınız para olmalı. Aksi hâlde satamadığınız bir varlığın fiyatını düşünerek yaşarsınız.

İlk çekiniz, tamamını kaybettiğinizde ikinciyi yazmanıza engel olmayacak kadar küçük olmalı. Bu işte öğrenme ancak devam edebilenlerde birikir.

En pahalı sonuç sıfır değil, zombi şirket. Batmayan ama büyümeyen şirket paranızı yıllarca tutar, bir kuruş döndürmez ve her çeyrek yeni bir umut verir.

Kurucuyla ilişki tek anlaşmadan uzun sürer

Kurucu sizi yıllarca hatırlar. Drawium günlerinde bir Avrupalı yatırımcı ilgileniyor gibi yapıp ürün vizyonumuzu not aldı; sonra da bize, rakibimiz WalkMe'ye daha bir ay önce yatırım yapmış olduğunu söyledi. WalkMe daha sonra 15 milyon dolar toplayıp San Francisco'da çalıştığım Udemy ofisine iki blok mesafeye taşındı. O görüşmeyi hâlâ anlatıyorum.

Hayır demek meşru. Geç, belirsiz ve gerekçesiz hayır o meşruluğu kaybeder. Kurucunun kaybettiği paranız değil, haftaları.

İlgilenmediğiniz şirketle bilgi almak için görüşmeyin. Bir kurucudan pazar öğrenmenin bedeli, o kurucunun size ayırdığı zaman.

Vereceğiniz desteği baştan ve açıkça söyleyin. Hangi konuda ne kadar yardım edeceğiniz yazılmamışsa iki taraf da ayrı bir anlaşma imzaladığını sanır.

Kapanışta nasıl davrandığınız duyulur. Şirketini kapatan kurucu genelde bir sonrakini kurar; ilk arayacağı kişi, ilk kapanışta kendisine iyi davrandığını hatırladığı kişidir. Bu hesabı kurucu tarafında da yaptım.

Geriye kalan

Bu maddelerin hepsi kaybederek de öğrenilir; ben bir kısmını öyle öğrendim. Hiçbiri tek bir yatırımın sonucunu değiştirmez. Birlikte yaptıkları, aynı hatayı ikinci kez yapma ihtimalini düşürmek — bu işte getiriyi belirleyen de doğru kararların sayısından çok tekrarlanan hataların sayısı.