Melek yatırımcının üç becerisi: erişim, seçim, kendini satmak

Melek yatırımcılığın işi üç beceriye iner: en iyi ekiplere erişmek, aralarından seçmek ve seçtiğiniz kurucuyu sizi turuna almaya ikna etmek. Üçü de öğrenilir, üçü de zaman ister. Biri eksikse diğer ikisinin bir kıymeti kalmaz.

Erişim

En iyi ekiplere, fon toplama süreçleri başlamadan önce ya da o sürecin içinde ulaşabilmeniz gerekir. Buna yatırım yapılabilir proje akışı (deal flow) deniyor; terimi gereğinden gösterişli buluyorum, ama anlattığı şey basit: masanıza gelen şirketler.

Erişim iki şeyin birleşiminden çıkar: ağ ve itibar. Ağınız arkadaşlarınız, iş arkadaşlarınız, X’te takip ettikleriniz ve etkinliklerde tanıştığınız insanlardır. İnsanların ilk melek yatırımı neredeyse her zaman bu kişisel ağdan gelir. Sonrasında ihtiyacınız olan şey, ağınızdan kuruculara yapılan tanıştırmalardır.

İtibar ise kendinizi, insanların tanışmak isteyeceği biri hâline getirmenin en kısa yoludur. Dört soruyla ölçün. Kendi işinizde adınız iyi anılıyor mu? Yazdıklarınızda başkasında olmayan bir bilgi var mı? Şirket kuran insanlara zamanınızı cömertçe veriyor musunuz? Başka yatırımcılarla birlikte birkaç yatırım yaptınız mı, yani sizi tanıştırabilecek insanlar oluştu mu? Dördüne de hayır diyorsanız akış kurulmaz; hangi tarafını düzelteceğinizi seçin.

Seçim

Her gün çok sayıda şirket kuruluyor ve çoğu başarısız olacak. Seçim, bir ürünü, bir ekibi ve bir pazarı değerlendirip bu şirketin başarma ihtimali olduğunu düşünüp düşünmediğinize karar vermektir.

Kararın kendisi kadar önemli olan, kararı hangi gerekçeyle verdiğinizi yazmaktır — yani bir yatırım tezi kurmaktır. Gerekçe yazılı değilse iki yıl sonra portföyünüze bakıp neyi doğru, neyi yanlış gördüğünüzü çıkaramazsınız; elinizde yalnızca sonuçlar kalır, sonuçlar da tek başına hiçbir şey öğretmez.

Kendinizi satmak

Az sayıda iyi şirketin peşinde çok sermaye var. Bu yüzden bir kurucuyla tanışıp yatırım yapmaya karar vermeniz, o tura girebileceğiniz anlamına gelmez. Cevabını hazırlamanız gereken soru şu: bu kurucu neden sizi sermaye tablosunda görmek istesin? Masaya hangi uzmanlığı koyuyorsunuz? Ağınız kurucunun işe alımına ya da ilk müşterilerine ulaşmasına yarıyor mu?

Pratikte nasıl görünüyor

2023’te AngelList’te 260’tan fazla yatırım sendikasına üyeydim. Platform üzerinden dönen yatırımların çoğundan bu sayede haberim oluyordu. Bu, erişim.

Gelenleri ayrıntılı bir elemeden geçiriyor, en makul bulduklarıma yatırım yapıyorum. Bu, seçim.

Bir sendikaya girerken çoğu zaman sendika liderini ikna etmek gerekiyor: deneyiminizi ve ağınızı anlatan bir mesaj yazıyorsunuz. Kabul edilirseniz o sendikadan geçen bütün akışa erişmiş oluyorsunuz. Bu da kendinizi satmak.

Kitle fonlamasında ne değişir

Paya dayalı kitle fonlamasında üçüncü aşama çoğunlukla devrede değildir. Tur herkese açıktır, sayfa karşınızdadır, kimseyi kendinizi anlatarak ikna etmeniz gerekmez.

İlk ikisi aynen geçerlidir. Hangi platformlara ve hangi kategorilere bakacağınız erişiminizi belirler; hangi sayfada durup yatırım yapacağınız seçiminizi. Üçüncü becerinin devre dışı kalması işi kolaylaştırmaz, yalnızca eleme yükünü tamamen size bırakır.

Üçünün eksiği farklı görünür

Erişim yoksa seçecek bir şeyiniz olmaz. Seçim yoksa erişim gürültüden ibarettir. Kendinizi anlatamıyorsanız, doğru seçtiğiniz turda size yer kalmaz.