Yatırım süreci ve takvimi kurucu tarafından

Yatırım süreci bir kapıdan girip çekle çıkmak değil, altı ayrı elemeden geçmektir. Her elemede karşı taraf başka bir soruya cevap arar ve her elemenin kendi süresi vardır. Bu süreleri bilmemek, Drawium’da Ekim 2011’den Mayıs 2012’ye kadar süren yedi ayın büyük kısmını yanlış yerde beklemekle geçirmemize yol açtı.

Birinci aşama: masaya girmek

Yatırımcının önüne gelen dosyalara anlaşma akışı deniyor. Buraya girmenin üç yolu var: tanıştırma, bir programın seçkisi ve doğrudan mesaj. Etkileri aynı değil.

Tanıştırma en güçlüsüdür, çünkü sizinle birlikte tanıştıran kişinin itibarı da masaya gelir. Program seçkisi ikinci sırada. 28 Ocak 2012’de 1.500 başvuru arasından E-tohum 15’e seçildiğimizde bu işe yaradı; o günden sonra görüşmelerin ilk cümlesi değişti. Doğrudan mesaj en zayıfıdır ama ölçeklenir. Kivi’de LinkedIn üzerinden otomasyonla yaklaşık 3.000 kişiye ulaştık. Ulaşmak ile ikna etmek arasındaki farkı da orada gördük.

İkinci aşama: eleme

Tarama aşaması dakikalarla ölçülür. Karşı taraf sunumu açar, birkaç soruya bakar ve çoğunlukla hayır der. Baktığı şeyler bellidir: bu pazar yeterince büyük mü, bu ekip bu işi yapabilir mi, elde ölçülebilir bir kanıt var mı.

Buradaki hayırların çoğu ürünle ilgili değildir. Yatırımcının o kategoride yatırımı vardır, o dönem yeni çek yazmıyordur ya da tutar onun aralığının dışındadır. Bunları görüşmeden önce sormak, iki tarafın da haftasını kurtarır.

Üçüncü aşama: özenli inceleme

Özenli inceleme sürecin en uzun ve en öngörülemeyen kısmıdır. Şirket sözleşmesi, pay defteri, sözleşmeler, fikri mülkiyetin kime ait olduğu, varsa gelir kayıtları ve dava riski incelenir.

Bu aşamanın süresi büyük ölçüde sizin hazırlığınıza bağlı. Belgeler bir klasörde düzenli duruyorsa haftalar, her istenen belge yeniden hazırlanıyorsa aylar sürer. Bu yüzden ilk görüşmeden önce hazırlanmalı: yatırımcının bir haftada soracağı her belgeyi, siz iki gün içinde verebilecek durumda olun.

Dördüncü aşama: şartlar

Anlaşma özeti ya da niyet mektubu geldiğinde iş bitmiş sayılmaz. Bu belge çoğunlukla bağlayıcı değildir; değerleme, tutar, pay sınıfı ve yatırımcı haklarını yazar. Müzakerenin gerçek konusu değerleme değil, haklardır.

Süreyi belirleyen şey burada avukatların hızı değil, tarafların kaç konuda anlaşamadığıdır. Üç maddede anlaşamayan bir masa, o üç maddeyi bir günde de çözebilir bir ayda da.

Beşinci aşama: kapanış

İmzadan sonra paranın hesaba geçmesi kendi başına bir süreçtir. Bir turda birden fazla yatırımcı varsa, çoğu diğerlerinin parasının geldiğini görmek ister. Yumuşak taahhüt para değildir. Bir turu “kapandı” saymadan önce banka hesabına bakın.

Süreci hızlandıran tek şey bir öncü yatırımcının çıkmasıdır. Öncü, şartları belirler ve geri kalanların beklemesi için bir sebep bırakmaz.

Altıncı aşama: yatırımdan sonrası

Para geldikten sonra ilişki başlar. Düzenli güncelleme, yönetim kurulu ya da gözlemci koltuğu, takip turunda destek. Çıkışa kadar geçen süre ise bu listenin en uzunudur. Mart 2014’te aldığım Udemy hisselerini yedi yıl tuttum. Yatırımcı tarafında yedi yıl olağandışı bir süre değil; kurucu tarafında bunun anlamı, bugün masaya oturduğunuz kişiyle uzun bir süre birlikte çalışacağınızdır.

Hayırı zamanında okumak

Süreci uzatan asıl şey reddedilmek değil, reddedildiğini fark etmemektir. Yatırımcılar nadiren açık bir hayır yazar; onun yerine cevap süresi uzar, görüşmeler ertelenir, her seferinde yeni bir belge istenir.

Üç işaret güvenilirdir. Birincisi, aynı soruların ikinci kez sorulması: karşı taraf ilk cevabı not almamış demektir. İkincisi, görüşmelerin karar veren kişiden uzaklaşması. Üçüncüsü, bir sonraki adım için tarih verilmemesi. Görüşmenin sonunda “bir sonraki adım ne ve ne zaman” diye sorun; tarih alamıyorsanız o dosyayı bekleyen listesinden çıkarın.

Bunu Drawium’da geç öğrendik. İlgilendiğini söyleyen bir Avrupalı yatırımcıyla uzun uzun konuştuk, ürün vizyonumuzu ayrıntısıyla anlattık. Sonunda bir ay önce rakibimiz WalkMe’ye yatırım yaptığını söyledi. O cevabı ilk görüşmede tek bir soruyla alabilirdik.

Takvimi ortalamaya göre değil, nakde göre kurun

Kurslarda dolaşan “şu aşama şu kadar ay sürer” tabloları size bir şey söylemez, çünkü sizin şirketinizin süresini piyasa değil kasanız belirler. Doğru hesap tek satır: aylık yakma oranınız ve kaç aylık nakdiniz kaldığı.

Kalan süreyi ikiye bölün. İlk yarıda tur kapanmadıysa ikinci yarıda kapanma ihtimali düşer, çünkü sıkışan tarafın pazarlık gücü kalmaz. Yatırım aramaya altı ay nakit varken değil, on iki ay varken çıkın. Drawium’da tam tersini yaptık ve yedi ayın sonunda karşımızda yalnızca kötü seçenekler kalmıştı.