Erişim bir ilişki değildir

Kivi Video’da satış için LinkedIn üzerinden birden fazla hesapla otomasyon kullandık ve yaklaşık 3.000 kişiye ulaştık. Tek bir satış yaptık, o da tek bir aylığına. Kanal çalışıyordu; ulaşan mesaj sayısı bunun kanıtıydı. Çalışmayan şey, ulaşmanın karşılığında bir şey olduğu varsayımıydı.

Aynı hata para toplarken de yapılıyor. Yatırımcıya ulaşmak zor değil. Zor olan, ulaştıktan sonra karşı tarafta bir merak bırakmak.

Sosyal medyada çalışan şey mesaj değil, yayın

Bir yatırımcıya gönderilen ilk mesajın işi randevu almak değil, sizin ne yaptığınızı otuz saniyede anlatmaktır. Ama o mesajdan çok daha fazla iş gören şey, mesajı gönderdiğinizde profilinizde duran şeydir.

Düzenli olarak çalıştığınız problemi yazıyorsanız, karşı taraf mesajı okumadan önce sizi okumuş olur. Bu, takipçi sayısıyla ilgili değil. Altı ay boyunca aynı konuda on gönderi, yirmi bin takipçili genel bir hesaptan daha çok iş görür; çünkü yatırımcı popülerlik değil, süreklilik arıyor.

Ne işe yaramadığını da söyleyeyim: haftada üç kez paylaşılan jenerik girişimcilik sözleri. Bunlar profilinizi doldurur, hakkınızda hiçbir şey söylemez.

Etkinliğin değeri sahnede değil, koridorda

Drawium’la 28 Ocak 2012’de, 1.500 başvuru arasından E-tohum 15’e seçildik. Seçildiğimizi öğrendikten on beş saniye sonra, 400 kişilik bir salonda ve basının önünde hazırlıksız konuşma yaptım. Aynı yılın 15 Şubat’ında Antalya’daki kampta yeniden konuştum.

O günlerden çıkardığım sonuç şu: sahnedeki dakikalar listenizi büyütmez, listenizin size dönmesini sağlar. Asıl iş konuşmadan sonraki iki saatte, kahve kuyruğunda ve koridorda yapılıyor. Sahneye çıkma imkânınız yoksa da bu ikinci kısım duruyor; etkinliğe konuşmacı olarak değil, konuşacak üç ismi önceden belirlemiş biri olarak gidin.

Hazırlıksız konuşma ihtimali de gerçek. Salonda mikrofon size uzatıldığında söyleyecekleriniz hazır olmalı — bunun nasıl kurulduğunu asansör konuşması bölümünde anlattım.

Etkinlik öncesi yarım saat, etkinlik sırasındaki üç saatten değerlidir

Katılımcı listesi çoğu etkinlikte önceden yayımlanır. Yapılacak iş kısa: listeden üç isim seçin, üçünün de son yatırımlarına bakın, her biri için tek cümlelik bir açılış hazırlayın. Bu açılış “yatırım arıyoruz” değil, o kişinin portföyündeki bir şirketle sizin çalıştığınız problemin kesiştiği yer olsun.

Üç isim az geliyorsa şöyle düşünün: bir etkinlikten üç gerçek konuşma çıkarmak, otuz kartvizit toplamaktan daha iyi bir sonuçtur.

Ağınız yoksa ağı olan yapılara gidin

Hiç yatırımcı tanımıyorsanız tek tek insan aramak en yavaş yoldur. Daha hızlısı, zaten toplanmış olan yapılara girmektir: melek grupları, hızlandırma programları ve bir öncü etrafında toplanan yatırımcı sendikaları. Bu yapılarda bir kişiyi ikna ettiğinizde arkasından bir grup geliyor.

Bunun bedeli de var: süreç sizin hızınızla değil, o yapının takvimiyle işliyor. Nakit planınızı buna göre yapın.

Takip, etkinliğin kendisidir

Konuşma bittikten sonra kırk sekiz saat içinde tek bir e-posta gönderin. İçinde üç şey olsun: nerede tanıştığınız, konuştuğunuz şeye dair somut bir ek — tablo, kısa demo bağlantısı, o gün sorduğu sorunun cevabı — ve tek bir sonraki adım önerisi.

Bu e-postanın gönderilmemesi, para toplama sürecinde gördüğüm en yaygın kayıptır. Kurucu üç ay boyunca etkinlik gezer, sonra “kimse ilgilenmedi” der. İlgilenilmiş olabilir; ilgi kırk sekiz saatte soğur.

Otomasyon nerede biter

Kivi’de otomasyonu bilerek kullandık ve pişman değilim; 3.000 kişiye başka türlü ulaşamazdık. Ama otomasyonun ürettiği şey liste, ilişki değil. Yatırımcı tarafında bu ayrım daha da serttir: bir yatırımcıya toplu gönderi yaptığınız belli olduğu anda, o kişiyle bir daha kurulacak ilişkinin başlangıç noktası sıfırın altına iner.

Ölçek gereken yerde otomasyon kullanın, karar gereken yerde kullanmayın. Para toplama karar gereken taraftadır.

Pratik ayrım şu: bir mesajı gönderdikten sonra gelen cevabı kendiniz okumayacaksanız, o mesajı hiç göndermeyin. Otomasyonun sınırı, cevabı işleyebileceğiniz yerdir.

Bu üç kanalın ortak ölçüsü

Sosyal medya, etkinlik ve konferans farklı görünür ama aynı işi yapar: sizi tanımayan birine ilk teması sağlar. Hiçbiri ikinci temasın yerine geçmez. Üçünden de aynı soruyu sorarak çıkın — bu temas, iki hafta sonra devam eden bir konuşmaya dönüştü mü. Dönüşmediyse kanal değil, kanalda söylenen şey değiştirilecektir.