Destek ağı, ihtiyaç duyulmadan önce kurulur

Para toplamaya başladığınız hafta kurulan ağın işe yaradığını hiç görmedim. Buna karşılık iki yıl önce tanışılmış bir kişinin tek bir e-postası turu açabiliyor. Aradaki fark ilişkinin uzunluğu değil, hiçbir talep yokken kurulmuş olması.

Tanışmanın zamanı, para aramadığınız zamandır

Bir yatırımcıyla ilk teması “yatırım arıyoruz” cümlesiyle kurduğunuzda, karşınızdaki kişi sizi tanımadan değerlendirmek zorunda kalır. Aynı kişiyle altı ay önce, hiçbir talep olmadan tanışmışsanız elinde iki veri noktası olur: o günkü hâliniz ve bugünkü hâliniz. İkisi arasındaki fark, sunumdaki bütün grafiklerden daha güçlü bir kanıttır.

Pratik karşılığı basit. Bir tur açmayı düşündüğünüz tarihten en az altı ay önce konuşmaya başlayın; ilk konuşmada para istemeyin, ne yaptığınızı anlatın ve sonra düzenli aralıklarla kısa bir güncelleme gönderin. Anlaşma akışı yatırımcıya çoğunlukla tanıdığı insanlardan gelir; o akışın içine girmenin yolu budur.

Bu güncellemelerin kısa olması gerekir. Üç satır yeter: bu ay ne değişti, hangi sayı hangi seviyeye geldi, neye ihtiyaç var. Uzun yazılan güncelleme gönderilmez, gönderilmeyen güncelleme de bir süre sonra ilişkinin kendisini bitirir.

Danışman ile mentor arasındaki fark

Mentor size zaman ayırır, karşılığında bir şey almaz ve ilişki bir görevle sınırlı değildir. Danışman ise tanımlı bir işi yapar, çoğu zaman danışmanlar kurulunda yer alır ve karşılığında pay ister. İkisini karıştırmak pahalıdır.

Aynı anda kuran insanlar

Ağın en az konuşulan ama en işe yarar parçası, sizinle aynı aşamada olan diğer kurucular. Yatırımcının söylemeyeceği şeyi onlar söyler: hangi fonun gerçekten çek yazdığını, hangi görüşmenin nezaketten ibaret olduğunu, bir sözleşme maddesinin sahada nasıl işlediğini.

Drawium’la 28 Ocak 2012’de 1.500 başvuru arasından E-tohum 15’e seçildik ve 15 Şubat 2012’de Antalya’daki E-tohum kampında konuştum. O programın bize kattığı asıl şey sahnedeki dakikalar değil, aynı anda benzer sorunları çözen kurucularla aynı odada geçirilen günlerdi. Hızlandırıcı ve kuluçka programlarını değerlendirirken bakılması gereken de budur: aynı dönemde kimler var ve program bittikten sonra o odadaki insanlar birbirini arıyor mu. Programın verdiği paranın ya da aldığı payın önemi bunun yanında ikincil kalıyor.

Avukat ve mali müşavir de ağın parçası

Şirket yapısı, pay defteri ve sözleşmeler konusunda çalıştığınız kişiler kriz anında değil, kuruluş haftasında bulunmalı. Payko’da işin düzenleyici tarafı, ürünün kalitesinden bağımsız olarak şirketin var olup olmayacağını belirledi: ilk evi satmaya çok yaklaşmışken Sermaye Piyasası Kurulu projeyi bitirmemizi istedi ve aniden kapattık.

Düzenlemeye temas eden bir alanda çalışıyorsanız, “bu iş bu yapıyla yapılabilir mi” sorusunun cevabını ürünü yazmadan önce almanız gerekir. Bu cevabı verecek kişi ağınızda yoksa, ağınızın en önemli parçası eksik demektir.

Yatırımcıya toplu hâlde ulaşmak

Türkiye’de erken aşamada tek tek meleklere ulaşmak yerine melek gruplarına ulaşmak çoğu zaman daha hızlı sonuç verir. Grup içinde bir kişiyi ikna etmek, diğerlerinin gündemine girmenizi sağlar; sendikasyon ve eş yatırım yapıları da turu tek bir çekle kapatma zorunluluğunu ortadan kaldırır.

Buradaki tek kural, aynı gruba iki kez aynı dosyayla gitmemek. İlk seferde alınan hayır bir kapı kapatmaz; ikinci seferde arada geçen sürede neyin değiştiğini gösteremezseniz kapatır.

Soğuk erişimin sınırı

Kivi’de LinkedIn üzerinden birden fazla hesapla otomasyon kullanarak yaklaşık 3.000 kişiye ulaştık. Tek bir satış yaptık, tek bir aylığına. Ölçek ilişkinin yerini tutmuyor: aynı mesajı 3.000 kişiye göndermek, üç kişiyle gerçekten konuşmaktan daha az iş görüyor.

Eylül 2018 – Mart 2019 arasında girişimcilere ekip kurma, para toplama ve uygulama geliştirme konusunda yardım ettim. O aylarda tanıştığım kimseden bir şey istemedim; ilişkilerin hiçbiri bir talep üzerine kurulmadı.

Ağ kurmanın işe yarayan tek yolu bu: karşılığını beklemeden birine faydalı olmak, sonra o ilişkiyi düzenli ama seyrek bir temasla canlı tutmak. Aylar sonra bir tur açtığınızda arayacağınız isimler, o dönemde yardım ettiğiniz insanların size tanıştırdığı kişiler oluyor.