Geçmiş kontrolü ve iddiaların doğrulanması

Erken aşama yatırımda karşınıza çıkan iddiaların büyük kısmı yalan değildir. Cilalıdır. Kurucu, doğru olan bir cümleyi en iyi göründüğü biçimde söyler ve aradaki farkı sizin bulmanız beklenir. Geçmiş kontrolü, kimsenin dürüstlüğünü sorgulamak için değil, bu farkı ölçmek için yapılır.

Kendi sunumumdaki cümleyi hatırlıyorum

Drawium’da sunumumuzda şöyle bir satır vardı: Sahibinden.com, Doğan Online, Türk Ekonomi Bankası ve Yemeksepeti ürünü kullanmayı planlıyordu. Cümle doğruydu. Dördüyle de görüşmüştük, dördü de ilgiliydi.

Ama “kullanmayı planlıyordu” ile “kullanıyor ve ödüyor” arasında bir şirketin hayatı kadar mesafe var. O dönem bu farkı kendime söylemedim; bugün bir sunumda kurumsal isimlerden oluşan bir liste gördüğümde ilk sorduğum şey bu oluyor. Bu isimlerden kaçıyla sözleşme imzalandı, kaçı fatura ödedi, ödemeyenler hangi adımda durdu.

Sorunun amacı kurucuyu köşeye sıkıştırmak değil. Listenin gerçek hâlini görmek. Kurucu farkı kendisi söylüyorsa, bu da bir bilgidir ve olumlu bir bilgidir.

Neyin doğrulanacağını sırayla belirleyin

Her şeyi doğrulayamazsınız; küçük bir çekte buna ne zamanınız ne de bütçeniz yeter. Sıralamayı şuna göre yapıyorum: bu iddia yanlış çıkarsa yatırım kararım değişir mi.

Kararı değiştiren iddialar genellikle üç başlıkta toplanıyor. Gelirin gerçekten var olması, kurucunun anlattığı geçmişin doğru olması, ve şirketin sahip olduğunu söylediği şeye —koda, markaya, veriye— gerçekten sahip olması. Bunların dışında kalan her şey ikinci turda incelenir.

Kurucunun geçmişi

Özgeçmişte yazan şirket ve unvanların doğrulanması kolaydır; çoğu zaman iki telefon yeter. Zor olan kısım, kişinin o şirkette gerçekte ne yaptığıdır. Referansı kurucunun verdiği listeden değil, listenin dışından bulmaya çalışıyorum: aynı ekipte çalışmış ama referans olarak gösterilmemiş biri.

Sorduğum soru şu olmuyor: iyi biri midir. Şu oluyor: birlikte çalıştığınız dönemde bitirdiği iş neydi, sıkıştığında ne yaptı, tekrar birlikte çalışır mıydınız. Üçüncü soruya verilen cevabın süresi, içeriğinden daha çok şey anlatıyor.

Kapanmış bir şirketi olan kurucuya karşı önyargı taşımıyorum; benim de üç şirketim kapandı: Drawium Mayıs 2012’de, Kivi Video Mart 2022’de, Payko Mart 2024’te. Bakılacak şey kapanmış olması değil, kurucunun kapanma sebebini nasıl anlattığıdır. Sebep tamamen dışarıdaysa ve hiçbir kalemi kendine bağlamıyorsa, aynı hatayı bir kez daha yapacak demektir.

Ürünün kendisini deneyin

Sunumda anlatılan ürünle çalışan ürün arasındaki farkı görmenin en ucuz yolu, ürünü kendiniz kullanmaktır. Deneme hesabı isteyin, kurumsal bir üründe demoyu kurucunun değil kendinizin sürmesini isteyin, mobil uygulamayı indirin. On beş dakika, teknik bir inceleme raporundan daha net bir fikir verir.

Pazar iddiaları da aynı biçimde sınanır. Sunumda geçen sektör büyüklüğü rakamı bir kaynağa dayanıyorsa o kaynağı açıp bakın; tarihine ve kapsamına bakmak çoğu zaman yeterlidir. Rakip listesi eksikse —ki genellikle eksiktir— birkaç arama ile üç dört isim daha bulursunuz. Bulduğunuz isimleri kurucuya sormak da ayrı bir bilgi verir: kendi rakiplerini takip etmeyen bir kurucu, pazarın içinde değil kenarında duruyordur.

Masanın karşı tarafı da doğrulanır

Drawium’da ilgileniyormuş gibi davranan bir Avrupalı yatırımcıyla uzun bir görüşme yaptık. Ürün vizyonumuzu ayrıntılı biçimde not aldı. Görüşmenin sonunda bir ay önce rakibimiz WalkMe’ye yatırım yaptığını söyledi.

Bu deneyimden çıkardığım kural, bugün masanın diğer tarafındayken de geçerli: görüşmenin başında kendi konumunuzu söyleyin. Bir yatırımcının portföyünde aynı kategoride bir şirket varsa, kurucunun bunu ilk on dakikada bilmesi gerekir. Aynısını kurucudan da beklerim; hangi yatırımcılarla konuştuğunu ve turun kimin tarafından yönetildiğini sorarım. Bilgi akışının tek yönlü olduğu görüşmeler iki taraf için de kötü sonuç veriyor.

Doğrulama sırasında sınır

Doğrulamanın bir sınırı var ve bu sınır saygıdan değil, yöntemden geliyor. Müşterileri kurucunun haberi olmadan aramak, ekibe gizlice ulaşmak ya da gizlilik anlaşmasının kapsamına giren bilgiyi üçüncü kişilerle paylaşmak, hem ilişkiyi hem incelemeyi bitirir. İzin isteyin. Kurucu müşterisiyle konuşmanıza izin vermiyorsa, bu da doğrulama sonucunuzun bir parçasıdır.