Anlaşma akışı nasıl kurulur

Yatırımcılığın kalitesini belirleyen ilk şey karar verme beceriniz değil, kararı hangi kümeden verdiğinizdir. Kötü bir kümeden mükemmel seçim yapmak, iyi bir kümeden ortalama seçim yapmaktan daha kötü sonuç verir. Bu yüzden yatırım yapılabilir proje akışı kurmak, değerlendirme öğrenmekten önce gelir.

Ham akış ile elenmiş akış

Size doğrudan gelen e-postalar ham akıştır. Bir hızlandırıcının demo gününde sahneye çıkan şirketler elenmiş akıştır. Aradaki fark, birinde eleme işini sizin yapmanız, diğerinde birinin sizden önce yapmış olmasıdır.

Elenmiş akışın avantajı zaman tasarrufu, dezavantajı fiyattır: aynı şirketi gören yatırımcı sayısı arttıkça değerleme yükselir. Ham akışta ise tersi geçerlidir — kimsenin bakmadığı bir şirkete iyi bir fiyattan girebilirsiniz, ama incelemenin tamamı sizin üstünüzde kalır.

Elemenin kimin tarafından yapıldığını bilmek de önemli. Bir iş hızlandırıcının seçim ölçütü sizinkiyle aynı olmak zorunda değildir; hızlandırıcı programını tamamlayabilecek ekipleri seçer, sizin aradığınız pazar riskini değil.

Seçilme tarafından bakınca

Bu sürecin diğer tarafını da gördüm. Drawium’la 28 Ocak 2012’de 1.500 başvuru arasından E-tohum 15’e seçildik. Seçildiğimizi öğrendikten on beş saniye sonra, 400 kişilik salonda ve basının önünde hazırlıksız konuşma yaptım.

Oradan çıkardığım şey şu: bu tür programlar bir kalite filtresi değil, bir görünürlük filtresidir. 1.500 başvurudan 15’e inen sayı etkileyicidir ama elemenin ölçütü sunum, ekip enerjisi ve anlatının netliğidir. Bunlar gerçek sinyallerdir; sadece sizin sorduğunuz sorunun cevabı değildirler. Demo gününde gördüğünüz şirketi yine baştan incelemek zorundasınız.

Kitle fonlaması platformları

Türkiye’de bireysel yatırımcının erken aşamaya ulaşmasının en açık kanalı paya dayalı kitle fonlaması. Platformlar Sermaye Piyasası Kurulu düzenlemesine tabidir; kampanyanın nasıl yürütüleceği, hangi bilgilerin açıklanacağı ve yatırımcı sınırları orada tanımlanır. Yürürlükteki metne bakın, bu sayfadaki bir cümleye değil.

Platformların iki gerçek faydası var: fırsatlar tek yerde toplanıyor ve şirket belgeleri standart bir biçimde sunuluyor. Riski de aynı yerden geliyor — belgelerin standart olması, incelemenin yapılmış olduğu anlamına gelmez. Platformun yaptığı kontrol uygunluk kontrolüdür, yatırım tavsiyesi değildir.

Nisan 2023’te Republic’teki üç kampanyayı baştan sona kamera karşısında inceledim. O incelemeden çıkan gözlem şu: platformdaki kampanya sayfaları birbirine benzediği için, şirketler arasındaki gerçek farklar sayfadan okunmuyor. Fark görmek isteyen kişi, sayfanın dışına çıkıp ürünü denemek ve müşterisiyle konuşmak zorunda kalıyor. Elenmiş akışın kalabalıklığı da ayrı bir sorun: herkesin gördüğü bir kampanyada fiyat avantajı bulmak zordur.

Ağ, tanışmak değil karşılıklı iş görmektir

Ağ kurma tavsiyesi genelde etkinliğe gitmeye indirgenir. Etkinlik tanışıklık üretir; akış üretmez. Akış, birinin sizi belirli bir fırsat için hatırlamasıyla gelir, ve hatırlanmak için hatırlanacak bir şey yapmış olmanız gerekir.

Drawium Hacker News ana sayfasında beşinci sıraya çıktığında ve Wall Street Journal ürünü yazdığında, bize ulaşan yatırımcı sayısı bir anda arttı. Aynı mekanizma ters yönde de çalışır: kurucular, kendi alanlarında bir şey yapmış yatırımcıya kendileri ulaşır. Bir konuda yazı yazmak, bir aracı açık kaynak yayımlamak ya da bir sektörde çalışmış olmak, katıldığınız on etkinlikten daha fazla akış getirir.

Melek grupları ve sendikasyonlar bu işi hızlandırır: hem başkalarının incelemesine erişirsiniz hem de tek başınıza göremeyeceğiniz turlara girersiniz. Karşılığında öncü yatırımcının kararına kısmen güvenmiş olursunuz; bunu bilerek yapın.

Doğrudan gelen e-postalar

Ham akışın büyük kısmı doğrudan ulaşan kuruculardan gelir ve bu akışın kalitesi düşüktür. Buna rağmen kapatmamak gerekir, çünkü kimsenin görmediği fırsatın geldiği yer burasıdır.

Yönetmenin ucuz bir yolu var: kurucudan ilk mesajda üç şey isteyin — şirketin ne yaptığını anlatan tek cümle, bugünkü çekişi gösteren tek sayı, ve o sayının hangi tarihte ölçüldüğü. Bu üçünü veremeyen kurucu, muhtemelen kendi şirketini de bu üç kalem üzerinden takip etmiyordur. Üçü de geldiğinde ise on saniyede karar verebilirsiniz, çünkü elemenin ilk katmanı zaten yapılmış olur.

Akışı ölçmeden yönetemezsiniz

Basit bir kayıt yeterli: bu çeyrekte kaç fırsat gördüm, kaçını kırk dakikadan fazla inceledim, kaçına girdim, bunlar nereden geldi. Birkaç çeyrek sonra tablodan iki şey okunur.

Birincisi, hangi kanalın gerçekten çalıştığı. Genelde akışın büyük kısmı bir ya da iki kanaldan gelir ve geri kalanı zaman harcamadır. İkincisi, elemenin ne kadar sıkı olduğu. Gördüğünüz her fırsata giriyorsanız eleme ölçütünüz yok demektir; hiçbirine girmiyorsanız akışınız yetersizdir. Sorunun hangisi olduğunu tahmin ederek değil, sayarak anlarsınız.