Para toplarken tekrarlanan altı hata

Aşağıdaki altı hatanın ortak özelliği, hepsinin toplantı sırasında değil toplantıdan önce yapılmış olması. Birkaçını kendim yaptım ve faturasını yıllar sonra ödedim. Hiçbirinin çaresi daha iyi bir sunum değil, daha erken verilmiş bir karar.

Tavandan değerleme istemek

Yüksek ön para değerlemesi bugün kazanılan bir pazarlık gibi görünür, faturası bir sonraki turda gelir. Bugünkü sayıyı destekleyecek büyümeyi on sekiz ayda üretemezseniz sıradaki tur düşük tur olur. Böyle bir turda seyreltme koruması olan taraf yatırımcıdır; olmayan taraf kurucudur.

Kurucuların çoğu bu sayıyı yurt dışında haberi çıkmış turlara bakarak belirler. Oradaki rakam, o şirketin bulunduğu pazarın, o turdaki rekabetin ve o ülkedeki sermaye bolluğunun sonucudur; sizin şirketinizle ilgili hiçbir bilgi taşımaz. Türkiye’de aynı aşamada kapanmış turlara bakmak zor, çünkü şartlar çoğu zaman açıklanmıyor — ama karşınızdaki yatırımcıya doğrudan sormak mümkün.

Doğru soru “en fazla ne alabilirim” değil, “bu değerlemeyi bir sonraki turda haklı çıkarmak için hangi sayıyı hangi seviyeye taşımam gerekir” sorusudur. Cevabı yazamıyorsanız, sayıyı bir tur ertelemek ya da değerleme üst sınırlı bir araçla ilerlemek daha ucuza gelir.

Projeksiyonun içinde tek bir gerçek sayı olmaması

Beş yıllık tabloların çoğunda tek bir ölçülmüş değer yoktur; hepsi birbirinden türetilmiş varsayımlardır. Yatırımcı tabloyu bu yüzden alttan okur: yakma oranınız ne, kaç aylık nakit ömrünüz var, kâra geçiş hangi müşteri sayısında oluyor.

İkinci sırada gelen soru paranın nereye gideceğidir. “On sekiz aylık nakit” bir cevap değil; cevap, bu parayla hangi göstergeyi hangi seviyeye taşıyacağınız ve o seviyenin bir sonraki turu açmaya yetip yetmediğidir. Bunu yazamayan tur, kapansa bile aynı yerde tıkanır.

Rakibi yok saymak

Şubat 2015’te kurduğumuz Standout’ta sokak modası için bir iPhone uygulaması yapıyorduk; kullanıcılar fotoğraftaki tek tek kıyafetlere çift dokunup beğenebiliyor, yorum bırakabiliyordu. Hedef, adres ve kart bilgisini saklayıp tek tıkla alışverişe geçmekti. Gilt’in kurucu ortağı ve CEO’su Alexis Maybank aynı fikirle Project September uygulamasını çıkardı. Bu, şirketin ölmesinin ana sebeplerinden biri oldu.

Drawium’da da benzer bir şey yaşadık: bir yatırımcı ürün vizyonumuzu not aldıktan sonra, bir ay önce rakibimiz WalkMe’ye yatırım yaptığını söyledi. Rakip sayfasını “gerçek bir rakibimiz yok” diyerek kapatmak yerine, sizi kopyalanamaz kılan şeyi, yani rekabet üstünlüğünüzü tek cümlede söyleyebilmek gerekir. O cümle yoksa eksik olan slayt değil, iştir.

Pay defterini ilk yılda bozmak

Kuruluş yılında dağıtılan danışmanlık payları, takvime bağlanmamış kurucu payları ve kayıtsız verilmiş sözler, iki yıl sonra turu yavaşlatan satırlara dönüşür. Seyreltme matematiğini bir kez, en başta, sonraki iki turu da varsayarak çalışın. Erken aşamada elden çıkan her yüzde, ileride kat kat pazarlıkla geri alınmaya çalışılır.

Buradaki hata cömertlik değil, kayıtsızlıktır. Sözle verilmiş bir pay, karşı taraf iyi niyetli olsa bile, ilk incelemede belirsiz bir satır olarak görünür. Verdiğiniz her payı aynı gün yazın; yazamıyorsanız o gün vermeyin.

Turu sırayla yürütmek

Yatırımcılarla teker teker, biri bitince diğeri başlayacak şekilde görüşmek süreci aylara yayar ve nakit azaldıkça pazarlık gücünüzü eritir. Görüşmeleri aynı iki haftaya toplayın; hem karşılaştırma yapabilirsiniz, hem de gelen ilginin birbirini beslemesi mümkün olur.

Listeniz de görüşme sayınızdan belirgin şekilde uzun olmalı. İlk konuşmaya kadar hangi ismin uygun olduğunu bilemezsiniz; uygun olmayanları elemek listenin işidir, sürecin değil. Her isim için tek bir satır tutun: son temas tarihi, söylenen eşik, bir sonraki adım.

Nakit ömrü altı ayın altına indiğinde tur açmayın. O eşikten sonra şartları karşı taraf yazar ve haklıdır: sizin alternatifiniz yoktur.

Yatırımdan sonra susmak

Para geldikten sonra iletişimin seyrelmesi, kurucuların yaptığı en pahalı hatadır. Her ayın aynı günü, aynı formatta gönderilen yatırımcı güncellemesi bir nezaket değil, bir sonraki turun altyapısıdır: on iki ay boyunca düzenli rapor alan bir yatırımcı, takip turunda kararını sunuma bakarak vermez.

Kötü çeyrek geldiğinde yazmayı kesmek bunun tersini yapar. Sessizlik, yatırımcının aklında her zaman gerçekte olandan daha kötü bir senaryo üretir. Payko’da SPK projeyi bitirmemizi istediğinde şirketi aniden kapattık; böyle bir haberi geciktirmenin hiçbir faydası yok, çünkü haber zaten gelecek.