Kurucuya faydası olan tavsiye nasıl bir şeydir

Kurucular yatırımcılardan sürekli tavsiye alır ve çoğunu kullanmaz. Sebebi tavsiyenin kötü olması değil, karar verilebilir olmaması. “Büyümeye odaklanın” cümlesi doğrudur ve hiçbir işe yaramaz. Faydalı olan tavsiye, kurucunun önündeki seçenek sayısını azaltan tavsiyedir.

Bunu yatırımcı tarafında öğrenmeden önce kurucu tarafında öğrendim. Drawium’da, Standout’ta, Kivi’de ve Payko’da masanın karşı tarafındaydım ve hangi cümlenin ertesi gün bir şeyi değiştirdiğini, hangisinin nazik bir sohbet olarak kaldığını gördüm.

Önce sınırınızı söyleyin

Bir konuda deneyiminiz yoksa bunu ilk cümlede söyleyin. Kurucu, gelen görüşü ağırlıklandırmak zorunda; kimin neyi gerçekten bildiğini bilmezse bütün görüşleri eşit ağırlıkta taşır ve hiçbirine göre hareket edemez.

Ben ürün, mühendislik ve ölçeklenme konusunda konuşurum; kurumsal satış süreçlerinde ya da bir sektörün regülasyonunda konuşmam. Bu ayrımı yapmak katkınızı küçültmez, kullanılabilir hâle getirir.

Tavsiyeyi değil, soruyu daraltın

Kurucular çoğu zaman cevaplanamayacak kadar geniş soru getirir: büyüme nasıl hızlanır, fiyatlandırma ne olmalı. Bu soruların cevabı yoktur; daraltılmış hâllerinin vardır.

Toolio’da küçük ve orta ölçekli perakendeciler için talep tahmini sistemleri yazdım. Çözmeye çalıştığımız problem birebir şuydu: “1.000 farklı kıyafet satıyorum ve 100 mağazam var. Her birinden kaç tane üretmeliyim, hangisinden hangi mağazaya kaç tane, ne zaman göndermeliyim?” Bu soru cevaplanabilir, çünkü içinde sayı, birim ve zaman var.

Mentorluk katkısı çoğu zaman burada başlıyor: kurucunun getirdiği geniş soruyu, önümüzdeki iki ayda ölçülebilecek bir soruya çevirmek. Cevabı kurucu bulur; soruyu birlikte yazarsınız.

En değerli katkı, aykırı bir kararın arkasında durmaktır

Udemy’de beşinci mühendistim. Kurs önizleme özelliğini önerdiğimde şirketin çoğunluğu bunun ters tepeceğini, insanların içeriği hızlıca indireceğini düşünüyordu. Özellik CEO’nun desteğiyle hayata geçti ve dönüşüm oranlarını belirgin biçimde artırdı.

O kararı doğru yapan şey benim ikna kabiliyetim değildi. İçerideki çoğunluğa karşı duran birinin, dışarıdan tek bir destekleyici sese ihtiyacı olmasıydı. Erken aşamada kurucular sürekli bu durumda kalır: veri azdır, herkesin bir görüşü vardır ve çoğunluk genellikle temkinli olandan yanadır.

Bir yatırımcı olarak yapabileceğiniz en somut şey, kurucunun aykırı ama gerekçesi sağlam kararını açıkça desteklemek — ve yanlış çıkarsa bunu ona hatırlatmamaktır.

Kendi hatanızı anlatın, başkasının başarısını değil

Kurucuya en çok yarayan hikâye, sizin batırdığınız hikâyedir. Başarı hikâyelerinden çıkarılacak ders azdır, çünkü başarıda kaç değişkenin şansa bağlı olduğunu göremezsiniz.

İki örnek veriyorum. Şubat 2015’te kurduğum Standout’u öldüren ana sebeplerden biri, Gilt’in kurucu ortağı ve CEO’su Alexis Maybank’in aynı fikirle Project September’ı çıkarmasıydı. Ağustos 2023’te kurduğum Payko’da ise ürün tarafı hazırdı: Türkiye’deki 75.000 mahalleyi yatırım gözüyle analiz eden bir yapay zeka kurmuştuk ve bir gayrimenkulü 30 saniyenin altında fiyatlıyorduk. İlk evi satmaya çok yaklaşmışken Sermaye Piyasası Kurulu projeyi bitirmemizi istedi ve aniden kapattık.

Bir kurucuya “rakip analizinizi ciddiye alın” ya da “düzenlemeyi en başta konuşun” demek zayıf cümlelerdir. Aynı şeyi kendi kapanmış şirketiniz üzerinden anlatmak, ertesi gün rakip listesinin ya da hukuk görüşünün güncellendiği bir cümledir.

Hedefi kurucu koysun, siz tarih sorun

Hesap sorulabilirlik, kurucuya hedef dayatmak değildir. Kurucunun kendi koyduğu hedefi yazılı hâle getirmek ve bir sonraki görüşmede aynı hedefi sormaktır.

Pratik hâli şu: her görüşmenin sonunda tek bir soru sorun — önümüzdeki iki ayda neyin doğru çıkması gerekiyor ve bunu nasıl anlayacağız. Ürün-pazar uyumu ya da çekiş gibi kavramlar ancak bu soruya verilen somut cevapla ölçülebilir hâle gelir.

Kurucunun işini yapmaya kalkmayın

Yatırımcının en sık yaptığı hata, yardım etme isteğiyle şirketin işleyişine girmektir. Haftalık toplantılara katılmak, ürün kararlarını yönetmek, işe alım görüşmelerine oturmak. Bunların hepsi kurucunun zamanını alır ve şirketin sahibinin kim olduğu konusunda ekibe belirsiz bir sinyal verir.

Katkınız dar, tekrarlanabilir ve gerçekten değerliyse yapıyı resmîleştirin: danışmanlar kuruluna girin ya da danışmanlık payı karşılığında tanımlı bir rol alın. Tanımlı rol, hem sizin ne kadar zaman ayıracağınızı hem kurucunun ne bekleyeceğini netleştirir.

Mentorluğun ölçüsü kaç saat konuştuğunuz değil. Kurucunun sizinle konuştuktan sonra kaç kararı daha hızlı verdiği. Bu ölçüyle bakınca çoğu görüşmenin kısa olması gerektiği ortaya çıkıyor.