İlerlemeyi ölçmek, pivotu görmek, çıkışı beklemek

Erken aşamada ilerlemeyi ölçmenin zor tarafı, ölçülecek şeyin sürekli değişmesi. Tohum turundaki bir şirkette geliri takip etmek çoğu zaman anlamsız, çünkü gelir henüz kararı belirleyecek bilgiyi taşımıyor. Aynı şirket iki yıl sonra tam olarak gelirle ölçülür.

Bu yüzden sabit bir gösterge panosu kurmak işe yaramıyor. İşe yarayan şey, her dönem için tek bir soruya karar vermek: bu altı ayda neyin doğru çıkması gerekiyor.

Aşama değişince gösterge de değişir

İlk dönemde soru insanların ürünü kullanıp kullanmadığıdır. Kaç kişinin kaydolduğu değil, kaydolanların geri gelip gelmediği. Ardından soru bunun tekrarlanabilir olup olmadığına kayar: aynı kanaldan ikinci, üçüncü müşteri geliyor mu, satış aynı kişiye bağlı mı.

Daha sonra soru birim ekonomiye döner. Bir müşteriyi kazanmanın maliyeti, o müşterinin bıraktığı değerin altında mı. Bu üç soru sırayla sorulur; üçünü aynı anda sormak, hiçbirini sormamakla aynı sonucu verir.

Portföy şirketinden gelen güncellemede temel göstergelerin dönemden döneme değişmesi kötü bir işaret değil. Kötü işaret, göstergenin her çeyrekte iyi görünen bir yenisiyle değiştirilmesidir.

Değişmeyen tek sayı: kalan ay sayısı

Aşama ne olursa olsun bir sayı hep aynı anlamı taşır: eldeki nakit ile aylık yakma oranının bölümü. Şirketin kaç ayı kaldığı.

Bu sayı sadece bir risk göstergesi değil, aynı zamanda bir takvim. Altı ayı kalmış bir şirketin pivot yapacak zamanı yoktur; on sekiz ayı kalmış bir şirketin vardır. Yatırımcı olarak vereceğiniz tavsiyenin uygulanabilir olup olmadığını bu sayı belirler.

Pivot, fikri değiştirmek değildir

Pivot kelimesi çok geniş kullanılıyor. Anlamlı hâli şu: öğrendiğiniz şeyi ve kurduğunuz varlığı elinizde tutup, bahsi değiştirmek.

Kendi geçmişimden bir zincir vereyim. Mayıs 2014’te kurduğum Semantica, fotoğraftaki kıyafetleri tanıyan bir araçtı; görsel tanıma tamamen tarayıcı tarafında yapılıyordu ve bir kıyafeti 10 saniyenin altında etiketlemek mümkündü. Aynı teknolojinin üstüne Favogue’u kurduk: günlük moda ilhamı için fotoğraf paylaşım platformu. Şubat 2015’te aynı tanıma aracıyla Standout’a geçtik — sokak modası için bir iPhone uygulaması, kullanıcılar fotoğraftaki tek tek kıyafetlere çift dokunup beğeniyordu.

Üç üründe de değişmeyen şey teknolojiydi. Değişen, o teknolojinin hangi davranışa satılacağıydı. Pivot buysa değerlendirilebilir bir karardır. Elde kalan hiçbir şey olmadan yeni bir fikre geçmek pivot değil, yeniden başlamaktır ve yatırımcı olarak buna yeni bir yatırım kararı gibi bakmanız gerekir.

Pivot sinyalleri, tek bir kötü çeyrekten çıkmaz

Bir çeyrek kötü geçtiğinde pivot konuşulmaz. Konuşulması gereken durum, üst üste kaçırılan hedeflerin aynı sebepten kaçırılmasıdır: müşteri geri gelmiyor, satış hep aynı kişiye bağlı kalıyor, kanal büyümüyor.

Kivi Video’da bu sinyal netti. LinkedIn üzerinden yaklaşık 3.000 kişiye ulaştık ve tek bir satış yaptık, tek bir aylığına. Problem ürün değildi; Türkiye’de insanlar kamera karşısına geçip kendini kaydedip kitlelere göndermek istemiyordu. Böyle bir durumda ürünü iyileştirmek sonucu değiştirmez, çünkü yanlış olan varsayımdır.

Çıkış kararı çoğu zaman sizin elinizde değildir

Melek yatırımcı için çıkış genellikle bir olayla gelir: şirketin satın alınması, halka arz ya da varsa ikincil piyasada bir satış. Üçünün de zamanlamasını siz belirlemezsiniz.

Bu yüzden çıkış stratejisi demek, ne zaman satacağınızı planlamak değil; bir olay geldiğinde nasıl karar vereceğinizi önceden bilmek demektir. Teklif geldiğinde bakılacak şey çıkış çarpanı kadar, şirketin bundan sonrasını tek başına finanse edip edemeyeceğidir.

Sürenin ne demek olduğunu somutlaştırayım: Udemy hissesini yedi yıl tuttum. Çıkışa kadar geçen süre erken aşamada yıllarla ölçülür ve o yıllar boyunca pozisyonu ne büyütebilir ne küçültebilirsiniz.

Bazen olay hiç beklemediğiniz yerden gelir. Payko’da ilk evi satmaya çok yaklaşmışken Sermaye Piyasası Kurulu projeyi bitirmemizi istedi ve aniden kapattık. Ürün çalışıyordu, teknoloji hazırdı; sonucu belirleyen şey masada değildi.

Zombi şirket, sıfırdan pahalıdır

En zor durum kapanan şirket değil, kapanmayan ama büyümeyen şirkettir. Sıfırlanan bir pozisyon defteri temizler; büyümeyen bir pozisyon yıllarca zamanınızı, dikkatinizi ve takip sermayenizi çeker.

Bu şirketlere karşı tavrınız net olmalı: düzenli güncellemeyi okuyun, sorulduğunda cevap verin ve yeni sermayeyi oraya değil, portföyü taşıma ihtimali olan şirketlere ayırın.