Sunumu değerlendirmek, sunucuyu değil

28 Ocak 2012’de, Drawium’un 1.500 başvuru arasından E-tohum 15’e seçildiğini öğrendikten on beş saniye sonra, 400 kişilik bir salonda ve basının önünde hazırlıksız konuşma yaptım. İyi geçti. Şirketi aynı yılın Mayıs ayında kapattık.

Sunum becerisiyle şirketin kalitesi arasındaki ilişki zayıftır. Bunu bilmek kolay, uygulamak zordur; çünkü bir sunumu dinlerken beğendiğiniz şeyin anlatı mı yoksa iş mi olduğunu ayırt etmek için ölçüt gerekir.

Tek cümle testi

İlk ölçüt şu: kurucunun ne yaptığını, kurucunun kelimeleriyle değil kendi kelimelerinizle, tek cümlede yazabiliyor musunuz.

Drawium’u Wall Street Journal’dan Ben Rooney şöyle tarif etmişti: “A simple-to-use and code-free tool that allows website owners to build guided tours of their site.” Ürünümüzün tarifi buydu ve bu kadardı. Bir gazeteci ürünü tek cümlede anlatabiliyorsa, müşteri de anlayabilir.

Bu testi geçemeyen sunumlar iki gruba ayrılır. Birincisinde ürün gerçekten karmaşıktır ve karmaşıklık satışın önünde bir engeldir. İkincisinde ürün basittir ama kurucu onu büyük göstermeye çalışırken anlaşılmaz hâle getirmiştir. İkisi de sizin sorununuz olur, çünkü müşteri de aynı sunumu dinleyecek.

Rakamın altındaki tabana bakın

Sunumdaki her oranın bir tabanı vardır ve taban çoğu zaman gösterilmez. “Kullanıcıların %60’ı ikinci hafta geri döndü” cümlesi, kaç kullanıcıdan bahsedildiği bilinmeden hiçbir şey ifade etmez. Aynı oran sekiz kullanıcıdan da çıkar, sekiz yüz kullanıcıdan da.

Udemy’de yorum sıralaması üzerinde çalışırken bu problemin doğru biçimini öğrenmiştim. Az sayıda oyu olan bir yorumun ortalaması yanıltıcıdır; bu yüzden ham ortalama yerine Wilson skoru güven aralığının alt sınırını kullandım. Sorduğum soru şuydu: “Elimdeki oylara bakınca, gerçek olumlu oy oranının en az ne olduğundan %95 eminim?”

Bir sunumdaki çekiş rakamına da aynı soruyu sorun. Hesap yapmanız gerekmiyor; tabanı öğrenmeniz yeterli. Taban küçükse oran bir sonuç değil, bir gözlemdir.

Varsayımlar görünüyor mu

Erken aşamada finansal projeksiyonun kendisi bilgi taşımaz. Bilgi taşıyan şey, projeksiyonun altındaki varsayımlardır: müşteri edinme maliyeti ne kabul edilmiş, dönüşüm oranı nereden gelmiş, fiyat neye göre belirlenmiş.

İyi bir sunumda bu varsayımlar açıkça yazılıdır ve kurucu hangisinin en kırılgan olduğunu size kendisi söyler. Kötü bir sunumda beşinci yılda ulaşılan gelir rakamı büyük puntoyla durur, altındaki varsayımlar ise sorulmadıkça çıkmaz. Sorduğunuzda “sektör ortalaması” cevabı geliyorsa, o varsayım hiç düşünülmemiştir.

Sorulacak tek bir soru seçmek zorunda kalsam şunu sorardım: bu modelde hangi sayıyı yarıya indirirsem şirket çalışmaz hâle gelir. Cevabı bilen kurucu kendi işini anlamıştır.

Olmayan slayta bakın

Sunumların çoğu benzer bir sırayla ilerler: problem, çözüm, pazar, ürün, çekiş, ekip, talep edilen tutar. Bu sıra o kadar yerleşmiştir ki eksik olan parça dikkat çekmez.

En sık eksik olan üç şey şunlar. Birincisi rekabet: rakip yok denen her pazarda müşteri bugün bir şeyle idare ediyordur, ve o şey rakiptir. İkincisi birim ekonomisi: bir müşteriyi kazanmanın maliyetiyle o müşteriden gelen gelir yan yana konmamışsa, büyüme planı bir maliyet planıdır. Üçüncüsü sermaye tablosu: önceki turlarda kimin ne kadar aldığı, sizin girdiğiniz payın gerçekte ne anlama geldiğini belirler.

Bu üçünün sorulduğunda gelen cevabın hızı, cevabın içeriği kadar bilgi taşır.

Kurucunun anlattığı hikâyeye değil, verdiği tarihlere bakın

Sunumun geçmişe dair kısmı, geleceğe dair kısmından daha bilgilendiricidir. Ürünün ne zaman çıktığı, ilk müşterinin ne zaman geldiği, hangi ayda ne kadar gelir olduğu — bunlar doğrulanabilir. Vizyon doğrulanamaz.

Nisan 2023’te Uber’in 2008 tarihli ilk yatırımcı sunumunu baştan sona inceledim. O sunumu bugün değerli kılan şey öngörülerinin tutması değil; sunumun, şirketin o tarihte neyi bilip neyi bilmediğini açıkça göstermesi. İyi sunum, bilinmeyeni gizlemez.

Sunum bir veri noktasıdır, karar değil

Sunumdan çıkarabileceğiniz üç şey var: kurucunun kendi işini ne kadar anladığı, hangi sayıların gerçek olduğu ve hangi varsayımların sınanmamış kaldığı. Pazarın büyüklüğü, rekabetin sertliği ve ekibin yürütme kapasitesi sunumdan çıkmaz; bunlar sunumdan sonra başlayan işin konusudur.

Bu yüzden sunum bittiğinde verilecek karar “yatırım yapıyorum” değil, “bu şirkete kırk dakika daha ayırıyorum” olmalıdır. Kırk dakikayı hak etmeyen şirket sayısı, sandığınızdan yüksektir.