Finansal inceleme ve yakma oranı

Erken aşamada finansal inceleme, geçmişi değerlendirmek için değil, şirketin ne kadar süre daha var olacağını hesaplamak için yapılır. Tablolar bunu üç kalemde söyler: kasada ne var, ayda ne kadar eksiliyor, gelir bu eksilmeyi ne kadar yavaşlatıyor.

Üç tablo, üç soru

Gelir tablosu şirketin ne kadar kazanıp ne kadar harcadığını gösterir. Erken aşamada net kâr satırı çoğu zaman anlamsızdır; anlamlı olan brüt marjdır, çünkü marj iş modelinin kendisiyle ilgilidir ve ölçekle kolay kolay düzelmez. Düşük marjla çalışan bir şirket, büyüdükçe daha fazla para yakar.

Bilanço, o anki varlık ve yükümlülükleri gösterir. Erken aşamada bakılacak yer kısa vadeli borçlardır: ödenmemiş faturalar, vergi ve prim borçları, kurucuların şirkete verdiği borçlar. Bunların toplamı, kasadaki nakdin ne kadarının aslında şirkete ait olmadığını söyler.

Nakit akış tablosu üçünün en önemlisidir, çünkü şirketi kapatan şey zarar değil nakit yokluğudur. Kârlı görünen bir şirket, tahsilat vadeleri uzunsa nakitsiz kalabilir.

Yakma oranı ve pist

Yakma oranı, şirketin ayda ne kadar nakit kaybettiğidir. Brüt yakma toplam aylık gideri, net yakma ise gelirle giderin farkını gösterir. Erken aşamada ikisi de gerekir: brüt yakma maliyet yapısını, net yakma gidişatı anlatır.

Kasadaki nakdi net yakmaya bölünce pist çıkar — şirketin kaç ayı kaldığı. Bu sayıyı kurucunun söylediği hâliyle değil, kendiniz hesaplayarak alın, ve iki düzeltme yapın. Birincisi, gelirin devam edeceğini varsaymayın; ikincisi, yeni tur sonrasında maaşların ve harcamaların artacağını hesaba katın.

Altı ayın altında pisti olan bir şirkete girerken, aslında bir sonraki tura da girmeyi düşünüyorsunuz demektir. Bunu baştan bilerek karar verin.

Giderin nereye gittiği

Toplam gider rakamı tek başına bir şey söylemez; dağılımı söyler. Erken aşamada giderin büyük kısmının maaş olması beklenir, çünkü şirketin o dönemde ürettiği tek şey ürün ve satıştır. Pazarlama harcaması maaş toplamını geçmişse, şirket henüz oturmamış bir ürüne trafik satın alıyor demektir.

İki kalemi ayrıca sorun. Birincisi kurucu maaşları: sıfıra yakınsa şirketin pisti göründüğünden kısadır, çünkü bu rakam turdan hemen sonra düzeltilir. İkincisi tek seferlik giderler — kuruluş masrafları, hukuk faturaları, tek bir donanım alımı. Bunlar aylık ortalamayı yukarı çeker ve yakma oranını olduğundan kötü gösterir; ayıklanmadan hesaba girmemeleri gerekir.

Projeksiyonun bilgi taşıyan kısmı

Beş yıllık projeksiyonun son yılı bilgi taşımaz. Bilgi taşıyan kısım, önümüzdeki on iki aydır ve orada da rakamlar değil, altlarındaki varsayımlar önemlidir.

Kontrol edilecek dört varsayım şunlar: müşteri kazanma maliyeti, müşterinin yaşam boyu değeri, kayıp oranı ve satış döngüsünün uzunluğu. Bu dördü modelin iskeletidir; geri kalanı bunlardan türer.

Sorulacak soru şu: bu dört sayıdan hangisi ölçülmüş veriden, hangisi tahminden geliyor. Ölçülmüş olanlar için taban isteyin. Üç müşteriden hesaplanmış bir yaşam boyu değer, bir tahmindir.

Yıllıklandırılmış gelire dikkat

Erken aşamada gelir çoğu zaman yıllıklandırılmış biçimde sunulur: son ayın geliri on ikiyle çarpılır. Bu, tekrar eden gelirle çalışan bir şirkette meşru bir ölçüdür, ama iki koşulu vardır — gelirin gerçekten tekrar etmesi ve müşterinin tek olmaması.

Procurable AI’ı Mart 2025’te kurduk; ilk iki ayda yıllıklandırılmış 200.000 dolarlık bir müşteri geldi. Bu iyi bir haberdi, ve rakamın nasıl okunması gerektiğini de içeriyordu: tek müşteri. Aynı sayı, on müşteriden gelseydi bambaşka bir şey anlatırdı.

Kivi Video’da bunun uç örneğini yaşadım. Tek bir satış yaptık, o da tek bir aylığına. O ayın gelirini on ikiyle çarpsaydım ortaya bir yıllık gelir rakamı çıkardı ve şirketin durumu hakkında hiçbir şey söylemezdi.

Bu yüzden gelir sorusunun tam biçimi şudur: geçen ay kaç farklı müşteriden tahsilat yapıldı, ve bu müşterilerin kaçı bir önceki ay da ödemişti.

Sermayenin ne kadar verimli kullanıldığı

Son bakılacak yer, bugüne kadar toplanan paranın karşılığında ne çıktığıdır. Aynı çekişe iki kat daha az parayla ulaşmış bir ekip, gelecekte de daha az parayla ilerleyecektir. Bu, tablodan okunabilen az sayıdaki ekip sinyalinden biridir.

Hesap basit: bugüne kadar toplanan toplam sermayeyi bugünkü yıllık gelire bölün. Sayı sektöre göre değişir, ama aynı alandaki iki şirketi karşılaştırmanın en hızlı yoludur.