Bir yatırımı dört başlıkta elemek

Erken aşamada ölçülecek pek bir şey olmaz. Gelir yoktur ya da anlamsız derecede küçüktür, ürün yarımdır, pazar bir tahminden ibarettir. Buna rağmen karar vermek gerekir. Kararı dört başlığa bölüyorum: ilk ikisi şirketle, son ikisi anlaşmayla ilgili.

Son iki başlık daha az konuşuluyor. Oysa iyi bir şirkete kötü şartlarla girmek de para kaybettirir.

Kurucu ekip

Erken aşamada yatırım yaptığınız şey şirket değil, insandır. Ürün değişir, pazar değişir, çoğu zaman isim bile değişir; ekip kalır.

Baktığım şeyler şunlar: daha önce ne kurmuşlar ve o işi nasıl bitirmişler, birlikte daha önce çalışmışlar mı, uzmanlıkları birbirini tamamlıyor mu. Teknik taraf, satış tarafı ve alan bilgisi aynı masada duruyor mu. Bir çıkışı olan seri girişimci iyi bir işarettir ama tek başına yeterli değildir: önceki iş buna benzemiyorsa öğrendikleri de taşınmaz.

Ekibe ve pazara nasıl baktığımı, ilk görüşmede sorduğum soruları da içeren uzun hâliyle ayrıca yazdım: bir girişimi nasıl değerlendiririm.

Pazar, rakip ve iş modeli

Pazarın yeterince büyük olduğundan emin olun. Toplam ulaşılabilir pazar şirketin ulaşabileceği üst sınırdır; o sınır düşükse ekip ne kadar iyi olursa olsun sonuç değişmez.

Rakiplerin kim olduğunu öğrenin. Rakibin varlığı kötü haber değildir; hiç rakip olmaması çoğu zaman pazar olmadığı anlamına gelir. Ayrıca o liste ileride alıcı listesidir — erken aşama çıkışlarının bir kısmı rakip tarafından satın alınmakla gerçekleşir.

Sonra kopyalanma sorusu: rekabetçi hendek diye sorulan şey aslında “bu iş kopyalanırsa altı ay sonra elinde ne kalır” sorusudur. Ürünün gerçekten bir ihtiyaca denk geldiğini gösteren şey ise ürün/pazar uyumudur: müşteri kendi gelir ve kullanmayı sürdürür.

Son olarak paranın nereden geleceği. Gelir modeli yoksa şirketin uzun vadede yakıtı da yoktur; büyüme kendi başına iş modeli değildir.

Turun şartları

Buraya kadarki iki başlık şirketi anlatır. Şirket iyi olabilir ve siz yine de yanlış kâğıdı almış olabilirsiniz.

Hangi sınıf payın verildiğine bakın: adi hisse mi, imtiyazlı hisse mi. Fark şirket satıldığında ortaya çıkar. Para önce alacaklılara, sonra imtiyazlı paylara, en sonda adi paylara gider; buna tasfiye şelalesi deniyor. Yüksek bir likidasyon önceliğinin arkasından giren adi hissedar, şirket iyi bir fiyata satıldığında bile eline az para geçtiğini görebilir.

Bu maddelerin hangi belgede durduğu ve nasıl okunacağı ayrı bir konu: anlaşma özetini okumak.

Toplanan para nereye gidecek

Dördüncü başlık, kurucunun kendi işine dair bir planı olup olmadığını en hızlı gösteren şeydir.

Sorular basit: bu para ne kadar sürede harcanacak, ne kadarı ürüne ne kadarı pazarlamaya gidecek, harcandığında hangi somut eşiğe ulaşılmış olacak. Aylık yakma oranı ile kasadaki para, şirketin kaç ay ömrü kaldığını söyler. O süre içinde ulaşılacak eşik bir sonraki turu açacak kadar iyi değilse, bu tur şirketi kurtarmıyor, yalnızca erteliyor demektir.

Cevap “büyümek için” ise cevap yok demektir.

Bilmediğiniz alana girmeyin

Dört başlığın hepsi tek bir şeye dayanıyor: size söylenenin doğru olup olmadığını değerlendirebilmek. Tanımadığınız bir sektörde bunu yapamazsınız. Pazar büyüklüğü tahmininin şişirilmiş olduğunu da, rakip listesinin eksik olduğunu da, kilometre taşının o bütçeyle gerçekçi olmadığını da göremezsiniz.

Bu yüzden ilk yatırımlarınızı çalıştığınız ya da müşterisi olduğunuz alanlarda yapın. Orada kendi gözünüzle gördüğünüz şey, hiç bilmediğiniz bir alanda okuyacağınız her rapordan iyidir.