Melek yatırımcılık dünyası ve Türkiye’deki karşılığı

Ekim 2011’de Ankara’da Drawium’u kurduk. Kod yazmadan bir web sitesine rehberli tur ekleten bir araçtı. 28 Ocak 2012’de 1.500 başvuru arasından E-tohum 15’e seçildik, Wall Street Journal ürünü yazdı, Hacker News ana sayfasında beşinci sıraya çıktık. Mayıs 2012’de kapattık. Yatırım toplayamamıştık, çünkü parayı kimin verdiğini anlamadan aramaya çıkmıştık.

O dönem Türkiye’de e-ticaret dışına yatırım yapan neredeyse kimse yoktu. Bunu sonradan öğrendik. Önce öğrenilseydi ya başka bir kapıya gidecektik ya da hiç gitmeyecektik; ikisi de yedi ay boyunca cevap beklemekten iyiydi.

Melek yatırımcı kendi parasını koyar

Melek yatırımcı, erken aşamadaki bir şirkete kendi parasını, pay ya da dönüştürülebilir bir senet karşılığında koyan kişidir. Belirleyici olan “kendi parası” kısmıdır ve sonuçları iki yönlüdür.

Kendi parası olduğu için kimseye hesap vermez. Bir görüşmenin ardından bir hafta içinde karar verebilir, kimsenin yatırım komitesine sunum yapmaz, sizi tanıdığı için beğenmediği bir sektöre girebilir. Yine kendi parası olduğu için miktarı sınırlıdır. Şirket büyüdüğünde sizi tek başına taşıyamaz ve bir sonraki turda takip yatırımı yapmaya gücü yetmeyebilir. Hızlı karar ile sınırlı derinlik aynı özelliğin iki yüzüdür.

Fonun mantığı başkadır

Risk sermayesi fonu başkasının parasını yönetir. Ortaklarına karşı sorumludur, bu yüzden yazılı bir süreci, bir yatırım tezi ve bir takvimi vardır. Karar yavaştır ama tutar büyüktür ve şirketi birkaç tur boyunca taşıyabilir. Karşılığında yönetim kurulunda yer, düzenli raporlama ve belirli bir büyüme hızı ister.

Melek grubu ikisinin arasında durur. Melek grupları başvuruları birlikte değerlendirir, inceleme yükünü paylaşır ve tek bir turda birden fazla kişinin çekini bir araya getirir. Süreç bir bireyden yavaş, bir fondan hızlıdır.

Türkiye’de para hangi kanaldan akıyor

Burada üç kanal var. Birincisi bireysel melekler ve melek grupları; ilişki üzerinden yürür, sözleşme tarafı görece basittir. İkincisi kurumsal fonlar ve şirketlerin girişim sermayesi kolları. Üçüncüsü paya dayalı kitle fonlaması: Sermaye Piyasası Kurulu’nun düzenlemesine tabidir, yetkili platformlar üzerinden yürür ve nitelikli yatırımcı ile diğer yatırımcılar için ayrı kurallar işler.

Düzenlemenin ne kadar belirleyici olduğunu Ağustos 2023’te Payko’da gördüm. Türkiye’de paylı gayrimenkul yatırımı kuruyorduk; 75.000 mahalleyi yatırım gözüyle analiz eden bir yapay zeka yazmıştık ve bir gayrimenkulü 30 saniyenin altında fiyatlıyorduk. İlk evi satmaya çok yaklaşmışken Sermaye Piyasası Kurulu projeyi bitirmemizi istedi. Mart 2024’te kapattık. Ürün çalışıyordu; ürünün içinde durduğu rejim çalışmıyordu.

Çekin yanında ne geliyor

Erken aşamada para en ucuz kısımdır. Bir melek yatırımcının asıl getirdiği şey, sizin sıfırdan kuramayacağınız üç şeydir: daha önce aynı hatayı yapmış birinin görüşü, bir sonraki turdaki yatırımcılara açılan kapı ve ilk müşterilere giden tanıştırma. Bunların hiçbiri sözleşmede yazmaz, bu yüzden görüşmede sorulması gerekir.

Sorulacak soru da bellidir. Portföyünüzde bana en çok benzeyen şirket hangisi ve o kurucuyla konuşabilir miyim. Cevap gelmiyorsa çek gelse bile ilişkinin tamamı çekten ibarettir. Ben yatırım yaptığım şirketlerde bu soruyu soran kurucuyu ciddiye alırım, çünkü paranın ötesini düşünen tek kişi odur.

Bu, kimin kapısını çalacağınızı da belirler. Sektörünüzde daha önce yatırım yapmış bir kişi, hem sizi daha hızlı anlar hem de anlamadığında hızlı hayır der. Hiç yatırım yapmamış varlıklı bir tanıdık ise en pahalı seçenektir: kararı aylarca uzatır, sonra da yatırımın nasıl işlediğini öğrenmenin bedelini size ödetir.

Meleğin matematiği tek bir isabet üzerine kuruludur

Mart 2014’te Udemy’den ayrılırken hisse başına 0,02 dolardan 1.000 dolarlık aldım. Yedi yıl tuttum. O pozisyondan 1 milyon dolar kazandım.

Bu tek cümle, karşınızdaki kişinin nasıl düşündüğünü anlatır. Bugüne kadar 100’den fazla girişime yatırım yaptım ve hepsinin böyle biteceğini düşünmüyorum. Portföy mantığı, çoğu pozisyonun sıfırlanacağı, birkaçının parayı geri getireceği ve tek bir tanesinin bütün portföyü taşıyacağı varsayımına dayanır. Bir melek yatırımcı size baktığında “bu şirket batar mı” diye sormaz; “batmazsa yeterince büyür mü” diye sorar.

Kurucu için sonucu şudur. İkna etmeniz gereken şey işinizin sağlamlığı değil, tavanıdır. Riski azalttığınızı anlatan her cümle, aynı zamanda tavanı da düşürüyorsa karşı tarafın matematiğinde eksi hanesine yazılır. Drawium’da “Sahibinden, Doğan Online, Türk Ekonomi Bankası ve Yemeksepeti kullanmayı planlıyor” diyebiliyorduk. Bunu bir güven işareti olarak anlatıyorduk; oysa karşı tarafın duyduğu şey, dört müşterili bir işti. Aynı olgu, doğru çerçevede anlatılsaydı bir pazar işaretiydi.