Çekin öbür tarafından kurucuya notlar

Bugüne kadar 100’den fazla girişime yatırım yaptım. Kendim de beş şirket kurdum, üçü kapandı. Aşağıdakiler masanın iki tarafında da geçerli olduğunu gördüğüm şeyler; sunum tekniği değil, toplantıdan önce halledilmesi gereken işler.

Yatırımcı sizinle ilgili değil, kendi teziyle ilgili bir soruyu cevaplıyor

Toplantıda karşınızdaki kişi “bu iyi bir şirket mi” sorusunu cevaplamaya çalışmıyor. Cevaplamaya çalıştığı soru daha dar: yatırım tezine uyuyor mu ve portföyündeki kayıpları karşılayacak büyüklüğe ulaşma ihtimali var mı.

Bu ayrım pratik bir sonuç doğurur: reddedilmenin çoğu şirketin kalitesiyle ilgili değildir. Drawium’la 2012’de reddedildiğimizde ürün iyiydi, basın yazmıştı, kullanıcı vardı; o dönem Türkiye’de e-ticaret dışına yatırım yapan neredeyse yoktu. Bir sunum daha yaparak değiştirilebilecek bir şey değildi. Görüşme öncesinde karşı tarafın son yatırımlarına bakmak, üç ayı boşa harcamaktan ucuzdur.

Kötü haberi ilk siz söyleyin

Kurucular kötü haberi sakladıkları için değil, yanlış sıraya koydukları için sorun hâline getirir. Kivi’de yaklaşık 3.000 kişiye ulaşmış ve tek bir satış yapmış olmamız, sunumda gizlenecek bir madde değildi; asıl bilgi buydu. Türkiye’de insanların kamera karşısına geçmek istememesi ürünün pazarını belirliyordu ve bunu ilk söyleyen taraf olmak, konuyu sizin çerçevenizde tartıştırır.

Payko’da ilk evi satmaya çok yaklaşmışken Sermaye Piyasası Kurulu projeyi bitirmemizi istedi ve şirketi aniden kapattık. Düzenlemeye temas eden her işte bu ihtimal sunumun ilk sayfalarında yer almalı. Kapanışa yakın ortaya çıkan bir risk, aynı riskin baştan söylenmiş hâlinden çok daha pahalıdır.

Sunumu değil, sayıları prova edin

Sunum provası kolay olduğu için yapılır. Zor olan, dosyadaki her sayının nereden geldiğini sorulmadan bilmektir. Temel göstergelerinizin son altı aylık serisini, tanımını ve hesaplandığı sorguyu bilmiyorsanız, ilk ayrıntı sorusunda dosyanın tamamı güvenilirliğini kaybeder.

Belgeler hazır olmadan tur açmayın

Özenli inceleme aşaması sürprizle karşılaşılan yer değil, hazırlıksızlığın görüldüğü yerdir. Karşı tarafın ilk isteyeceği belge pay defteridir. Pay defterinde takvime bağlanmamış bir danışman payı ya da ayrılmış bir kurucunun elinde duran büyük bir dilim varsa, tur o satırda durur.

Semantica dokuz ay yaşadı. Kısa ömürlü bir şirkette bile bu kayıtların düzgün tutulmuş olması, kapanışı haftalar yerine günler meselesi yapar.

Geri bildirim ile pazarlık aynı şey değil

Reddeden yatırımcının verdiği gerekçe çoğu zaman nazik bir özettir. İşe yarayan soru şudur: hangi sayı hangi seviyeye gelirse bu karar değişir. Cevabı somut gelirse elinizde bir eşik olur; gelmezse o kişiyi listenizden çıkarabilirsiniz.

Aynı disiplin ürün için de geçerli. Pivot kararı yatırımcı önerdiği için değil, aynı gerekçeyi birbirinden bağımsız birden fazla yerden duyduğunuz için verilir. Her toplantıdan sonra dosyayı yeniden yazan kurucu, altı ay sonra ne yaptığını anlatamaz hâle gelir.

Toplantıdan çıkarken elinizde bir tarih olsun

“Düşünelim” bir cevap değildir; süreci belirsiz bırakan tarafın karşı taraf olmasına izin vermeyin. Ayrılmadan önce iki şeyi netleştirin: bu kişinin karar süreci kaç adım ve bir sonraki adımın tarihi ne. Cevap alamıyorsanız aldığınız cevap zaten hayırdır ve bunu üç ay sonra değil o gün bilmek işinize yarar.

Aynı akşam gönderilecek e-posta kısa olmalı: konuşulan sayıların bir sayfalık özeti, sorulan ama cevaplanamayan soruların cevapları ve mutabık kalınan tarih. Bu e-posta aynı zamanda kendi kaydınızdır. Altı ay sonra kimin neyi sorduğunu ve hangi eşiği söylediğini hatırlamak, ikinci turda kimi arayacağınızı belirler.

Türkiye’de kimin yatırım yapabildiğini bilin

Erken aşamada size çek yazabilecek kişilerin çerçevesi Sermaye Piyasası Kurulu’nun düzenlemeleriyle çizilir: nitelikli yatırımcı tanımı ve paya dayalı kitle fonlaması rejimi, kimden ne şekilde para toplayabileceğinizi belirler.

Bu maddelerin ortak noktası, hepsinin toplantıdan önce yapılabilecek işler olması. Sunum anında değiştirebileceğiniz şey çok az; değiştirebileceğiniz her şey ise haftalar önce, sessizce hallediliyor.