Kapanmış iki şirket üzerinden durum tespiti okuması

Vaka çalışmalarının çoğu sonucu bilinerek yazıldığı için öğretmiyor. Yazan kişi hangi bulgunun önemli çıktığını baştan biliyor ve anlatıyı ona göre kuruyor. Onun yerine kendi kurduğum ve kapanan iki şirketi vereceğim. Dışarıdan bakan bir yatırımcının o dönemde elinde ne olacağını, hangi soruyu sorması gerektiğini ve sonucun ne olduğunu birlikte okuyalım.

Drawium: ilgi ile talep arasındaki fark

Ekim 2011’de Ankara’da kurduk. Ürün, kod yazmadan bir web sitesine rehberli tur eklemenizi sağlıyordu; siteye özel üretilen bir JavaScript kütüphanesini adres çubuğuna yapıştırıyor, turu tarayıcıda kuruyordunuz.

Bir yatırımcının o dönem masada göreceği olumlu bulgular kuvvetliydi. 1.500 başvuru arasından E-tohum 15’e seçilmiştik; tarih 28 Ocak 2012. Ürün Hacker News ana sayfasında 5. sıraya çıkmıştı. 1.500 web sitesi sahibine ulaşmıştık. Üç geliştirici işe alıp yönetiyordum. Sahibinden.com, Doğan Online, Türk Ekonomi Bankası ve Yemeksepeti ürünü kullanmayı planlıyordu.

Dikkatli bir yatırımcının duracağı yer o son cümledir. “Kullanmayı planlıyordu” ile “kullanıyordu” arasında bir sözleşme, bir entegrasyon ve bir fatura var. Sorulacak soru şuydu: bu dört şirketten kaçı bugün canlıda, kaçı ödüyor, ilk temastan bugüne kaç ay geçti. İlgi, erken aşamada talep gibi görünen en yaygın şeydir.

Buna bağlı ikinci bir soru daha var: ulaştığımız 1.500 site sahibinden kaçı ürünü kurdu, kaçı turu yayına aldı ve kaçı bir ay sonra hâlâ kullanıyordu. Kurulum kolaylığı üzerine kurulmuş ürünlerde kayıt sayısı hızlı büyür, kullanım eğrisi ise ilk haftadan sonra düşer. Bu iki eğriyi ayrı ayrı istemek, tek bir toplam sayıya bakmaktan çok daha fazlasını söyler.

Üçüncü soru rekabetteydi. Aynı işi yapan WalkMe vardı ve biz onu bir yatırımcı toplantısında öğrendik: ilgileniyormuş gibi davranan Avrupalı bir yatırımcı ürün vizyonumuzu not aldıktan sonra, bir ay önce WalkMe’ye yatırım yaptığını söyledi. WalkMe sonrasında 15 milyon dolar daha topladı ve San Francisco’ya taşındı.

Dördüncü soru sermaye ortamıydı ve bugün geriye bakınca en belirleyici olan oydu. O dönem Türkiye’de e-ticaret dışına yatırım yapan neredeyse yoktu. Yani şirket iyi gitse bile bir sonraki turu bulacağı bir yer yoktu. Bir yatırımcının durum tespitinde şirketin kendisi kadar, şirketin içinde bulunduğu sermaye ortamına da bakması gerekiyor: bir sonraki turun kim tarafından, hangi büyüklükte yazılacağının bir cevabı olmalı.

Kivi Video: yurt dışında çalışıyor olması bir kanıt değil

Haziran 2021’de Ankara’da kurdum. Şirketler için beyaz etiketli video barındırma, paylaşma ve takip platformuydu; satış, pazarlama ve İK ekipleri e-postaya video gömüp performansını izliyordu.

Teknik taraf bir yatırımcıyı rahatlatırdı. Video sunucusunu, önbellekleme sistemini, kodlama sistemini ve sitenin neredeyse tamamını tek başıma yazdım. En kalabalık anımızda sekiz kişiydik. Yani ürün riski düşüktü ve yakma oranı küçüktü.

Yatırım tezinin dayandığı cümle şuydu: bu model yurt dışında çalışıyor. Durum tespitinde sorulması gereken soru da tam olarak buydu — bu bir kanıt mı, yoksa bir varsayım mı. Modelin çalışması için Türkiye’deki bir satış temsilcisinin kamera karşısına geçip kendini kaydetmesi ve bunu kitlelere göndermesi gerekiyordu. Şirket kapandığında gördüğümüz şey şuydu: burada insanlar bunu yapmak istemiyordu.

Bu ayrımı yapmanın pratik bir yolu var. Bir modelin başka bir ülkede çalışmasının sebebini tek cümleyle yazın, sonra o cümledeki her koşulun Türkiye’de geçerli olup olmadığını tek tek kontrol edin. Bizim durumumuzda koşullardan biri, çalışanın kendini kaydedip yayımlamaya istekli olmasıydı ve kapanış sebebimiz tam olarak bu koşulun burada karşılanmamasıydı.

Rakamlar bunu erkenden söyleyebilirdi. LinkedIn üzerinden birden fazla hesapla otomasyon kullanarak yaklaşık 3.000 kişiye ulaştık ve tek bir satış yaptık, tek bir aylığına. Bir yatırımcının isteyeceği sayı ulaşılan kişi sayısı değil, o sayının ödeyen müşteriye dönüşme oranıdır.

İki vakadan çıkan tek okuma

Her iki şirkette de ürün çalışıyordu, ekip çalışıyordu ve dışarıdan gelen sinyaller olumluydu. İkisinde de eksik olan aynı şeydi: ilginin parayla doğrulanmış olması.

Durum tespitinde bunu ölçen soru kısadır. Kaç kişi bugün ödüyor, ne kadar ödüyor, ne zamandır ödüyor. Bu üç sayının olmadığı bir şirkette geri kalan her bulgu — basın, hızlandırıcı seçkisi, bekleyen kurumsal görüşmeler — o üç sayının yerine geçmez.