Riski siz yazmazsanız karşı taraf zaten buluyor

Drawium’da bir Avrupalı yatırımcıyla görüştük. İlgileniyormuş gibi davrandı, ürün vizyonumuzu tek tek not aldı ve görüşmenin sonunda bir ay önce rakibimiz WalkMe’ye yatırım yaptığını söyledi. O gün rakip riski bizim sunumumuzda yoktu; karşı tarafın portföyünde vardı.

Risk sayfasının işi budur. Karşı tarafın zaten bildiği ya da yarım saat içinde öğreneceği şeyi, sizin ağzınızdan ve doğru çerçevede duymasını sağlar.

Risk sayfası bir itiraf değil, bir sıralama

Olabilecek her kötü şeyi listelemek risk yönetimi değil, gürültüdür. İki soruya göre ayırın: bu risk şirketi öldürür mü, yoksa yalnızca yavaşlatır mı; ve gerçekleşme ihtimali nedir. Sayfada yalnızca öldürücü olanlar durur, geri kalanı sorulduğunda anlatılır.

Erken aşamada bu riskler dört yerden gelir: talep, rakip, düzenleme ve uygulama. Dördü aynı ağırlıkta değildir; hangisinin ağır bastığı işe göre değişir ve bunu bilmek sayfayı yazmanın yarısıdır.

Düzenleme riski en sert olanı

Payko’da Türkiye’de paylı gayrimenkul yatırımı yapıyorduk. Türkiye’deki 75.000 mahalleyi yatırım gözüyle analiz eden bir yapay zeka kurduk, bir gayrimenkulü 30 saniyenin altında fiyatlıyorduk. İlk evi satmaya çok yaklaşmışken Sermaye Piyasası Kurulu (SPK) projeyi bitirmemizi istedi. Şirketi aniden kapattık.

Bu bir sunum maddesi değil, şirketin var olup olmadığı sorusudur. Buradan çıkan ders şu: hangi rejimin kapsamına girdiğinizi ürünü yapmadan önce ve yazılı olarak sorun. Cevap geç geldiğinde ürün çoktan yazılmış oluyor.

Talep riski en sinsi olanı

Kivi’de video sunucusunu, önbellekleme ve video kodlama sistemlerini, sitenin neredeyse tamamını tek başıma yazdım. Ürün çalışıyordu. En kalabalık anımızda sekiz kişiydik, LinkedIn üzerinden yaklaşık 3.000 kişiye ulaştık ve tek bir satış yaptık, tek bir aylığına.

Sebep teknik değildi, kültüreldi. Yurt dışındaki muadilleri çok başarılıyken Türkiye’de insanlar kamera karşısına geçip kendini kaydedip kitlelere göndermek istemiyordu. Bu riski sunuma “pazar eğitimi gerekebilir” diye yazmak hiçbir şey söylemez. Doğru yazımı şudur: bu ürünün çalışması için hangi davranışın değişmesi gerekiyor ve o değişimi hangi sinyalle ölçüyorsunuz.

Rakip riski: adını siz koyun

Standout’ta sokak modası için bir uygulama yapıyorduk. Gilt’in kurucu ortağı ve CEO’su Alexis Maybank aynı fikirle Project September’ı çıkardı; şirketin ölmesinin ana sebeplerinden biri bu oldu. Fikir kilitli değildi ve dağıtım gücü karşı taraftaydı.

“Rakibimiz yok” cümlesi bu yüzden bir güç göstergesi değil. Yerine iki şey yazın: bu işi bugün kim, hangi yöntemle yapıyor; ve büyük bir oyuncu yarın girerse elinizde ne kalır. İkinci sorunun somut bir cevabı varsa rekabetçi hendeğiniz var demektir. Yoksa yok, ve bunu kabul etmek sunumda gizlemekten iyidir.

Uygulama riski, kendi ekibinizde durur

Dördüncü kategori en az sevileni. Ürünü kimin yapacağı, o kişi çıkarsa ne olacağı, ekibin bugünkü hâliyle vaat ettiğiniz takvimi tutup tutamayacağı.

Kivi bunun düz bir örneğiydi. Sistemin neredeyse tamamı bendeydi; ben iki hafta düşsem şirketin ürün tarafı duruyordu. Bu bilgi sunumda yoktu, ama nitelikli incelemede ilk yarım saatte ortaya çıkacak türden bir şeydi.

Aynı şey fikrin korunması için de geçerli. Standout’ta elimizde patent ya da başka bir engel yoktu; bunu sunumda “teknolojimiz özgün” diye yazmak yerine fikri mülkiyet tarafının boş olduğunu ve hızın tek üstünlüğümüz olduğunu yazmak daha doğru olurdu. Sonuç değişmezdi, ama karşı taraf neyi satın aldığını bilirdi.

“Gerekirse pivot ederiz” bir önlem değil

Sunumlarda esneklik en kolay iddia edilen şeydir. Her şirket gerekirse yön değiştirebileceğini söyleyebilir; cümlenin ağırlık kazanması için daha önce yapılmış olması gerekir.

Mayıs 2014’te San Francisco’da Semantica’yı kurduk: fotoğraftaki kıyafetleri tanıyan bir araç. Aynı çekirdeği önce Favogue adlı fotoğraf paylaşım platformuna, sonra Şubat 2015’te Standout’ta bir iPhone uygulamasına taşıdık. Aynı teknolojiyi üç ayrı ürüne oturtabilmek gerçek bir esnekliktir. Standout yine de Mayıs 2016’da kapandı. Esneklik yanlış ürünü seçmiş olma riskini azaltıyor, talebin yerine geçmiyor. Sunumda anlam taşıması için pivotun hangi sinyalle tetikleneceğinin yazılı olması gerekiyor.

Her risk üç satırdır

Bir riski yazmanın işe yarayan biçimi üç parçadan oluşur: risk cümlesi, erken uyarı göstergesi ve o gösterge yandığında yapacağınız şey. Üçüncüsü olmadan ilk ikisi bir kaygı listesine dönüşür.

Bir sınır da koyun. Azaltamadığınız bir riski azaltıyormuş gibi yazmayın; “izliyoruz” demek, uydurma bir önlem yazmaktan daha güvenilir. Bu sayfada adı geçen Payko, Kivi ve Standout kapandı. Riski doğru yazmak bir şirketi kurtarmıyor, ama riskini konuşmayan bir kurucu karşı taraf için zaten en büyük riskin kendisi.