Kurucu tarafından yatırım toplamak

Ekim 2011’de Drawium’u kurduk ve yatırım toplayamadık. Mayıs 2014’te Semantica için tohum yatırımı aldık. Mart 2014’ten bu yana 100’den fazla girişime melek yatırım yaptım; artık masanın öbür tarafında oturup sunum okuyorum. Aşağıdakiler bu üç yerin kesişiminde duruyor: kurucu olarak geç öğrendiklerim ve yatırımcı olarak bir konuşmayı ilk beş dakikada neyin bitirdiği.

Para aramadan önce üç cümle

Kimseye yazmadan önce üç cümlenin yazılı hâli önünüzde dursun. Ne kadar istiyorsunuz. Bu para hangi belirsizliği kaldıracak. Para gelmezse ne yapacaksınız.

İkincisi rakamı belirler. Yatırım, bir varsayımı kanıta çevirmek için alınır: “bu fiyattan satabiliyor muyuz”, “bu kanaldan müşteri geliyor mu”, “bu ekiple şu sürede çıkarabiliyor muyuz”. İstediğiniz tutar, o kanıta ulaşmak için gereken süreyle çarpılan aylık giderdir. “Altı ay daha dayanırız” bir plan değil, bir erteleme.

Üçüncüsü en çok atlanan. Cevabınız “kapatırız” ise bunu bilerek konuşmaya girin. Cevabınız “daha yavaş devam ederiz” ise bu, karşı tarafın duyabileceği en güçlü cümledir, çünkü paranın hızı artırdığını, hayatta tutmadığını gösterir.

Bir de kendinize karşı acımasız olmanız gereken yer var. Kivi Video’da LinkedIn üzerinden birden fazla hesapla otomasyon kullanarak yaklaşık 3.000 kişiye ulaştık. Tek bir satış yaptık, o da tek bir aylığına. Ulaşılan kişi sayısı bir çekiş göstergesi değildir; ödeme yapan ve ödemeyi tekrarlayan müşteri öyledir. Sunumunuza koyacağınız rakamı seçerken bu ayrımı siz yapın, çünkü karşınızdaki yapacak.

Yatırımcıya ulaşmanın gerçek yolları

Bir yatırımcının gördüğü işlerin büyük kısmı kendi ağından gelir; buna özel anlaşma akışı deniyor. Bunun kurucu için pratik sonucu şudur: en iyi tanıtım, o yatırımcının portföyündeki bir kurucudan gelir. İkinci en iyisi, o yatırımcıyla birlikte yatırım yapmış başka bir yatırımcıdan. Portföy kurucusu size vakit ayırmadan önce ürününüze bakar; onu ikna edebiliyorsanız zaten bir eşiği geçmişsinizdir.

Soğuk e-posta çalışır ama seyrek çalışır. Benim açtıklarım kısa olanlar, içinde doğrulayabileceğim bir rakam bulunanlar ve neden bana yazıldığını söyleyenler. “Portföyünüzde şu şirket var, biz onun tedarikçi tarafındaki hâliyiz” cümlesi, üç paragraflık bir vizyon anlatısından fazlasını yapar.

Hızlandırıcılar ve demo günleri görünürlük verir; görünürlük sermaye değildir. Drawium’da 1.500 başvuru arasından E-tohum 15’e seçildik, 28 Ocak 2012’de. Wall Street Journal röportaj yaptı, Hacker News ana sayfasında beşinci sıraya çıktık, üç geliştirici işe alıp 1.500 web sitesi sahibine ulaştık; Sahibinden.com, Doğan Online, Türk Ekonomi Bankası ve Yemeksepeti ürünü kullanmayı planlıyordu. Yatırım gelmedi. O dönem Türkiye’de e-ticaret dışına yatırım yapan neredeyse yoktu ve bunu bize kimse önceden söylemedi. Kendi listenizi yapmadan önce aynı soruyu sorun: bu ülkede, bu sektöre, bu aşamada gerçekten çek yazan kaç kişi var. Bu listeyi bir oturuşta yazamıyorsanız sorun toplama planınızda değil, coğrafyanızda olabilir.

Melek grupları başvuruları birlikte eler; bir gruba giden dosyayı tek kişiye gidenden çok daha fazla kişi okur ama süreç daha yavaş ilerler. Paya dayalı kitle fonlaması Türkiye’de yetkili platformlar üzerinden yürüyor; bu yolu düşünüyorsanız kitle fonlaması videosundaki uyarılara bakın ve platformun sizden ne isteyeceğini başvurudan önce öğrenin.

İlk mesaj bir konu satırı ve dört cümledir

Konu satırı ne olduğunuzu söylesin. Şirket adı, tek cümlelik iş tanımı ve aşama. Merak uyandırmaya çalışan konu satırları açılmıyor.

İlk cümle ne yaptığınızı anlatsın, neden yaptığınızı değil. Kim, hangi problem için, hangi ürüne ödeme yapıyor. Kuruluş hikâyeniz ilk görüşmenin konusu, ilk mesajın değil.

İkinci cümle bir rakam olsun. Aylık gelir, müşteri sayısı, tekrar oranı, büyüme. Tek bir rakam yeter ama doğrulanabilir olsun; ilk görüşmede o rakamın altını kazacağım.

Üçüncü cümle neden bu yatırımcı olduğunu söylesin. Portföydeki bir şirket, yazdığı bir yazı, yaptığı bir yatırım. Bu cümle yoksa mesaj toplu gönderim gibi okunur ve öyle işlem görür.

Dördüncü cümle isteği söylesin. Ne kadar topluyorsunuz, turun neresindesiniz, öncü yatırımcınız var mı ve benden ne istiyorsunuz. Yirmi dakikalık bir görüşme istemek, “tanışmak isteriz”den daha kolay kabul edilir.

Ek olarak tek bir dosya gönderin. Benim okuduğum sunumlarda onuncu slayttan sonrası nadiren işe yarıyor.

Sunum neyi kanıtlamak zorunda

Bir sunum dosyası anlatmak için değil, kanıtlamak için vardır. Altı şeyi kanıtlaması gerekir: problemin gerçekten var olduğunu ve kimin başına ne sıklıkta geldiğini; çözümün çalıştığını, tercihen ekran görüntüsüyle; birilerinin bunun için ödeme yaptığını; pazarın bu iş için yeterince büyük olduğunu; bu işi neden sizin yapabileceğinizi; ve istediğiniz paranın neyi satın alacağını.

Bunların içinde en ağır basan çekiş slaytıdır. Tek bir grafik, tek bir eksen, tarih aralığı açık. Yükselen bir çizgi gösterip o çizginin altında ne olduğunu söylemiyorsanız, sorulacak ilk soru orası olur.

Pazar slaytında kendi kendinizi kandırmayın. Türkiye’deki bütün perakendecilerin cirosunu toplayıp %1’ini almak bir hesap değildir. Kaç müşteri, yılda kaç lira ödüyor, bunlardan kaçına ulaşabilirsiniz — üç sayı, çarpım, bitti.

2008 tarihli Uber sunumunu bir videoda baştan sona inceledim. O sunumun bugün öğrettiği şey slayt düzeni değil; erken aşamada bir sunumun ne kadar azını kanıtlayabildiği ve kararın büyük kısmının sunumun dışında verildiği. Yatırımcıyı ikna etme tarafını ayrıca anlattığım bir video var.

Not alan yatırımcı: Drawium’da olan

Drawium, kod yazmadan bir web sitesine rehberli tur eklemeye yarıyordu. Yatırımcı görüşmelerinden birinde, Avrupalı bir yatırımcı ilgileniyormuş gibi davrandı. Ürün vizyonumuzu ayrıntısıyla anlattık. Not aldı. Notlar bitince, bir ay önce rakibimiz WalkMe’ye yatırım yaptığını söyledi.

WalkMe 15 milyon dolar daha topladı ve San Francisco’ya, benim çalıştığım Udemy ofisinin iki blok ötesine taşındı. O odada anlattıklarımızın karşı tarafa ne işe yaradığını hiçbir zaman bilemeyeceğim. Bildiğim şey, görüşmeye girerken sorulması on saniye süren bir soruyu sormamış olduğum: bu kategoride yatırımınız var mı.

Buradan çıkan kural, bilgiyi saklamak değil sıraya koymaktır. İlk görüşmede doğrulanabilir olanı paylaşın: ne yaptığınızı, kaç müşteriniz olduğunu, hangi rakamın nasıl arttığını. Henüz çıkmamış yol haritasını, işleyen tek satış kanalınızın ayrıntısını ve fiyatlama denemelerinizin sonuçlarını özenli inceleme aşamasına bırakın — yani karşı tarafın da bir şey verdiği aşamaya. Gizlilik anlaşması istemek ilk görüşmede çoğunlukla reddedilir; sizi koruyan şey imza değil, hangi bilgiyi hangi aşamada verdiğinizdir.

Konuşmayı bitiren hatalar

Kendi rakamınızı bilmemek. Aylık geliri, müşteri sayısını, yakma oranını ve kaç aylık nakdiniz kaldığını ezbere söyleyemiyorsanız görüşme orada biter. Bu dört sayıyı sormayan yatırımcı yoktur.

Değerlemeyi savunamamak. Rakam nereden geldiğini açıklayamıyorsa pazarlık değil, güven sorunu doğurur. SAFE ile toplarken değerleme üst sınırının sonraki turda ne anlama geleceğini kendi tablonuzda görmüş olun.

“Rakibimiz yok” demek. Bu cümle pazarı olmadığını ya da bakmadığınızı söyler. İkisi de iyi değil. Rakiplerinizi sayın, sonra neden onlara rağmen kazanacağınızı anlatın.

Bozuk sermaye tablosu. Ayrılmış bir kurucu payların üçte biriyle duruyorsa, hak kazanma takvimi yoksa ya da danışmanlara dağıtılmış paylar toplamı ciddi bir yer tutuyorsa, ürün ne olursa olsun yatırım almanız zorlaşır. Bunu turdan aylar önce düzeltin.

Var olmayan bir aciliyet uydurmak. “Tur bu hafta kapanıyor” diyorsanız kapanmalı. Yumuşak taahhüt para değildir ve yatırımcılar birbirini arar.

Soruya vizyonla cevap vermek. Sorulan sayıya sayıyla cevap verin. Bilmiyorsanız “bilmiyorum, şu tarihte öğrenip yazacağım” deyin ve o tarihte yazın. Bir kurucunun sözünü tutup tutmadığı, sunumdaki rakamdan daha çok şey anlatır.

Turu paralel yürütün, sırayla değil

Kurucuların en pahalı hatası yatırımcılara teker teker gitmek. Birinciden cevap bekleyip sonra ikinciye yazdığınızda tur aylara yayılır, bu arada rakamlarınız eskir ve her görüşmeye bir öncekinin sonucunu bilmeden girersiniz. Doğrusu, hedef listesini baştan çıkarmak, herkese birbirine yakın tarihlerde ulaşmak ve görüşmeleri birkaç haftaya sıkıştırmak.

Listeyi üç kümeye ayırın: gerçekten istediğiniz birkaç isim, kabul edilebilir olanlar ve ilk konuşmayı prova edeceğiniz birkaç kişi. Provaları önce yapın. İlk üç görüşmeden sonra sunumunuz mutlaka değişir; o değişimin bedelini listenizin en üstündeki isimlere ödetmeyin.

Bir öncü yatırımcı bulmak turun kalanını kolaylaştırır: şartları o müzakere eder, diğerleri çoğunlukla arkasından gelir. Öncü yokken “turu kim açtı” sorusuna verilecek iyi bir cevap yoktur ve o soru her görüşmede sorulur.

Görüşmelerin sonunda tek bir şey isteyin: bir sonraki adımın tarihi. İkinci görüşme, özenli inceleme ve şartların konuşulması ayrı aşamalardır; her birinin bir tarihi olmalı. Tarihsiz bir “ilgileniyoruz”, ilgilenmemektir.

Kimden alacağınız da bir karar. Bir yatırımcıya evet demeden önce, daha önce yatırım yaptığı kuruculardan ikisiyle konuşun; özellikle işi kötüye gidenlerle. Bir yatırımcının nasıl biri olduğu, iyi giden şirkette değil, kötü giden şirkette belli olur.

Hayır cevabının içindeki bilgi

Yatırımcıların söylediği hayır sebebi çoğu zaman gerçek sebep değildir. “Aşama bize erken” demek, çoğu durumda “kanıtı yeterli bulmadım” demenin nazik hâlidir. Tek bir soru sorun: hangi şeyi görseydiniz cevabınız değişirdi. Alacağınız cevap, önümüzdeki altı ayın iş listesidir.

Sonra o kişiyi yatırımcı güncellemeleri listenize ekleyin ve ayda bir kısa not gönderin: dönemin rakamları, olanlar, olmayanlar ve somut bir istek. Bunu yapan kurucuların, bir yıl önce hayır diyen kişiden sonraki turda evet aldığını gördüm; çünkü o kişi artık iddiaya değil, sizin sözünüzü tutma geçmişinize bakıyor. Bu liste, sunumun kendisinden daha değerli bir varlıktır.

Düzenlemeyi üründen önce sorun

Payko’yu Ağustos 2023’te Türkiye’de paylı gayrimenkul yatırımı için kurduk. Bir gayrimenkulü 30 saniyenin altında fiyatlayan, Türkiye’deki 75.000 mahalleyi yatırım gözüyle analiz eden bir yapay zeka yazdık. İlk evi satmaya çok yaklaşmışken Sermaye Piyasası Kurulu (SPK) projeyi bitirmemizi istedi ve aniden kapattık. Ürün çalışıyordu; bitiren şey ürün değildi.

Buradan çıkardığım kural şu: para toplamaya başlamadan önce iş modelinizin düzenlemeye tabi olup olmadığını, tabi ise hangi izinlerin gerektiğini yazılı bir kaynaktan öğrenin. Yatırımcı da bunu soracak ve cevabınız “sanırım sorun olmaz” ise konuşma orada duracak.

Aynı dikkat rakamlar için de geçerli. Kitle fonlaması eşikleri, yatırımcı limitleri, vergi ve teşvik oranları değişiyor. Bu sayfada size bir yüzde vermiyorum, çünkü okuduğunuz gün yanlış olabilir. Bir tutar ya da oran gerekiyorsa kurumun kendi güncel yayınından doğrulayın, blog yazısından değil.

Geriye kalan

Toplama süreci bir ikna işi gibi görünür, aslında bir kanıt sıralama işidir. Hangi bilgiyi hangi aşamada verdiğiniz, elinizdeki hangi rakamı öne koyduğunuz, hayır diyen kişiyle temasınızı sürdürüp sürdürmediğiniz — sonucu bunlar belirliyor.

Drawium’da anlattığımız vizyon iyiydi ve karşı taraf zaten rakibimizin yatırımcısıydı. Bunu öğrenmek bir soru uzaklıktaydı ve o soruyu sormadım. Sizin sormanız daha ucuza gelsin.