Kampanya bulmak kolay, elemek zor

Kitle fonlaması platformlarında her zaman açık bir tur vardır. Bu yüzden zorluk şirket bulmak değil; hangisine gerçekten vakit ayıracağınıza karar vermek. Elemesi olmayan bir yatırımcı, gördüğü son iyi sunuma yatırım yapar.

Önce tez, sonra tur

Eleme, tur açılmadan önce başlar. Hangi alanda karar verebildiğinizi yazılı olarak belirleyin. Ölçüt merak değil, yargı: bir kurucunun anlattığı şeyin zorluğunu doğru tahmin edebiliyor musunuz.

Ben on beş yıldır ürün kuruyorum; yazılım ürünleri, veri işleyen sistemler ve işletmeye satılan araçlar konusunda bir yargım var. Bir donanım şirketinin üretim maliyetini doğru okuyamam. Bu, o alanın kötü olduğu anlamına gelmez; oradaki hatamın daha büyük olacağı anlamına gelir. Yatırım teziniz sizi bu hatadan korur.

Tez tek cümleye sığmalı: hangi sektör, hangi aşama, hangi bilet büyüklüğü, yılda kaç pozisyon. Bu dört şeyi yazmadan kampanya sayfalarına bakmaya başlarsanız, listeyi sayfalar belirler.

Beş dakikalık ilk eleme

Bir kampanyanın ilk incelemesi uzun sürmemeli. Sırayla dört şeye bakın: şirket kimin problemini çözüyor, bugüne kadar kim ödeme yapmış, kurucular bu işi neden yapabilecek durumda, ve turdan sonra elinize hukuken ne geçiyor.

Bu dördünden herhangi biri sayfada net değilse, eksik olan bilgi değil, şirketin kendi netliğidir. Kampanya sayfası şirketin en özenli belgesidir; orada bulanık olan yer, gerçekte daha da bulanıktır.

Bir turu dört başlıkta nasıl elediğimi ayrı bir yazıda anlattım. Buradaki amaç doğru şirketi bulmak değil, yanlış şirketi ucuza ayıklamak.

Problemin tanımlanmış olması

İyi bir erken aşama şirketi, çözdüğü problemi müşterinin cümlesiyle anlatır. Toolio’da çalıştığım problem birebir şuydu: “1.000 farklı kıyafet satıyorum ve 100 mağazam var. Her birinden kaç tane üretmeliyim, hangisinden hangi mağazaya kaç tane, ne zaman göndermeliyim?”

Bu cümlede pazarlama yok. Kim sorduğu belli, ne zaman sorduğu belli, cevabın para karşılığı belli. Kampanya sayfasında böyle bir cümle bulamıyorsanız, şirketin müşteriyle yeterince konuşmamış olma ihtimali yüksektir.

Çekiş, ilgi değildir

Kampanya sayfalarında en sık şişirilen bölüm çekiştir. Kullanıcı sayısı, kayıt sayısı, bekleme listesi, sosyal medya erişimi — bunların hiçbiri ödeme değildir.

Aradaki farkı ölçtüm. Kivi’de LinkedIn üzerinden yaklaşık 3.000 kişiye ulaştık ve tek bir satış yaptık, tek bir aylığına. Erişim gerçekti, gelir değildi.

Buna karşılık Procurable AI tarafında ilk iki ayda yıllıklandırılmış 200.000 dolarlık bir müşteri kazandık. İkisi arasındaki fark, bir şirketin gerçekten satıp satamadığıdır ve kampanya sayfasında bu tek rakamdan okunur: kaç müşteri, ne kadar ödüyor, ne kadar süredir ödüyor.

Üç soruyu bu sırayla sorun. Gelirin kaç müşteriden geldiği, çoğu zaman gelirin büyüklüğünden daha çok şey söyler; tek müşteriden gelen bir gelir, o müşteri gittiğinde biten bir gelirdir.

Anlaşma akışını nereden kurarsınız

Gördüğünüz turların kalitesi, baktığınız yerlerin kalitesidir. Tek bir platformun ana sayfasına bağlı kalırsanız, sıralama algoritmasının öne çıkardığı turları görürsünüz; bunlar genellikle en çok pazarlama bütçesi ayrılmış olanlardır.

Akışı üç yerden genişletin. Platformların sektör bazlı listelerini takip edin, ana sayfayı değil. Girdiğiniz turlardaki kurucuların sonradan tavsiye ettiği şirketlere bakın; kurucu tavsiyesi, yatırımcı tavsiyesinden daha az taraflıdır. Bir melek grubuna ya da sendikaya katılın; oradan gelen turlar en azından bir kez elenmiş olur.

Bunların hiçbiri elemenin yerine geçmez. Yalnızca elediğiniz havuzu iyileştirir.

Eleme disiplini sayıyla korunur

Bir tur ne kadar iyi görünürse görünsün, o turun sizin planınızdaki kaçıncı pozisyon olduğunu bilerek girin. Yılda kaç pozisyon açacağınıza önceden karar verilmişse, iyi görünen bir sunum bütçeyi tek başına bitiremez.

Ben bugüne kadar 100’den fazla girişime yatırım yaptım. Bu sayının anlamı her tura girmek değil; tersine, her bir pozisyonun küçük ve planlı olması. Erken aşamada getiri birkaç pozisyondan gelir, ama hangilerinin o birkaç tane olacağını giriş anında bilemezsiniz. Eleme bunun için var: hangi şirketin kazanacağını değil, hangisinin bakmaya değmediğini belirlemek için.

Son bir alışkanlık: geçtiğiniz turları da not edin. Neden geçtiğinizi tek cümleyle yazın ve iki yıl sonra dönüp bakın. Yatırım yaptığınız şirketlerden geri bildirim gelmesi yıllar alır, ama geçtiklerinizden gelen geri bildirim ücretsizdir ve elemenizin nerede yanıldığını en hızlı oradan görürsünüz.